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眾籌在2013年開始風(fēng)靡中國，智能硬件跟眾籌是親兄弟，雷科技采訪過的智能硬件項目有80%都會上眾籌網(wǎng)站尋求支持，所有眾籌網(wǎng)站都缺不了科技類目，還有些眾籌網(wǎng)站把科技類目作為核心。2014年業(yè)界開始關(guān)注眾籌，眾籌業(yè)態(tài)變化非常大，有的眾籌網(wǎng)站大幅轉(zhuǎn)型，譬如轉(zhuǎn)向首發(fā)平臺；澳洲最大眾籌平臺Pozible已進(jìn)入中國；京東、淘寶等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也推出了自己的眾籌網(wǎng)站。

智能硬件預(yù)售平臺KnewBi標(biāo)桿負(fù)責(zé)人謝闐地在創(chuàng)投分享會與雷科技聯(lián)合舉辦的“Dulife|SmartTalk贏在眾籌”上分享了他的觀點。Knewbi標(biāo)桿以小批量買斷智能硬件的方式來幫助創(chuàng)業(yè)者從200到2000的關(guān)鍵傳播問題，Solo One音箱在其上預(yù)售金額超過70萬，取得了不菲的成績。

為什么要上眾籌？傳播是核心目的

對于大部分硬件創(chuàng)業(yè)者來說，能否做出產(chǎn)品，做出來是怎么樣，有沒有眾籌平臺都一樣。

盡管有一些智能硬件項目譬如小K插座，眾籌成績很好，如果沒有眾籌平臺小K也會成功，因為產(chǎn)品質(zhì)量過硬，抓住了消費者痛點。智能硬件創(chuàng)業(yè)者上眾籌的目標(biāo)幾乎都是獲取種子用戶、驗證市場和獲得曝光效果?！耙磺胁灰詡鞑槟康牡谋娀I，都是耍流氓，Kickstarter也不例外?！?br>
智能硬件從出貨量0到200是一個階段，你不知道這個產(chǎn)品能不能做出來；200到2000的時候做一些早期宣傳；2000到5000可能要找經(jīng)銷商；5000以上找京東、淘寶等。大多智能硬件眾籌都是在200到2000階段：第一個問題是籌錢準(zhǔn)備量產(chǎn)（供應(yīng)鏈費用），第二個問題是向消費者做傳播（你這個項目是有前景的，應(yīng)該在業(yè)內(nèi)怎么上下游聯(lián)動起來），第三個問題是向投資者傳播。

上眾籌解決不了缺錢的問題。如果你真的缺錢，就算眾籌到十萬或者上百萬，跟供應(yīng)鏈的資金需求相比真的是九牛一毛。

中國的智能硬件眾籌基本都是預(yù)售。眾籌分為激勵類（產(chǎn)品類）眾籌、公益類眾籌、股權(quán)類眾籌和債務(wù)類眾籌（P2P金融），股權(quán)和債務(wù)與金融關(guān)系密切目前在法律灰色地帶。激勵類眾籌則是KickStarter、Indiegogo的模式，用戶支持項目后會獲得實物回報。眾籌本質(zhì)是利用分享經(jīng)濟幫助資源更加合理的配置，中國的智能硬件眾籌因為信任體系、跳票現(xiàn)狀和用戶習(xí)慣基本都走向了預(yù)售道路，Pozible進(jìn)軍中國后也入鄉(xiāng)隨俗做預(yù)售。

只有預(yù)售才能解決智能硬件跳票問題

用戶上眾籌網(wǎng)站的目的與國外不同。KickStarter、Indiegogo上有用戶確實是為了夢想和創(chuàng)意買單，不排除有中國用戶為智能硬件之外的設(shè)計、出版、電影和公益類項目上是不計回報的，可以承受失敗。但智能硬件的支持者大都是抱著嘗鮮、低價購買的心態(tài)去支持的。當(dāng)然，還有些眾籌支持者是競爭對手或者經(jīng)銷商。

支持者經(jīng)常面臨的問題便是產(chǎn)品跳票，幾乎與成常態(tài)。如何做到不跳票國內(nèi)的眾籌平臺有各種嘗試。

KnewBi標(biāo)桿會進(jìn)行嚴(yán)格的項目挑選：已有可做功能評測的樣品才會入選；功能已經(jīng)做出來可以看到，工藝改進(jìn)完成，正在向供應(yīng)鏈下單啟動量產(chǎn)，預(yù)售結(jié)束即可發(fā)貨。KnewBi標(biāo)桿用這四點去保證眾籌平臺上的產(chǎn)品絕對不跳票。已經(jīng)轉(zhuǎn)型智能硬件首發(fā)平臺的點名時間也是要拿到工程機進(jìn)行評測之后才可能上項目，京東最新推出的“湊份子”眾籌同樣是要到手板、量產(chǎn)之前的智能硬件項目才可以上，這樣確保產(chǎn)品是具備量產(chǎn)條件的。KnewBi標(biāo)桿更加激進(jìn)，要已經(jīng)啟動量產(chǎn)的才可以上去預(yù)售。

標(biāo)桿平臺的買斷包銷服務(wù)幾乎將跳票風(fēng)險降低為零，在項目供應(yīng)鏈下單啟動量產(chǎn)的時候，如果創(chuàng)業(yè)者缺錢，標(biāo)桿可先支付供應(yīng)鏈費用，保證至少幾百件或者小一千件的量能夠被生產(chǎn)出來，消費者在支持之后可以拿到。在活動現(xiàn)場的創(chuàng)業(yè)者小K插座CMO林立則表示，如果創(chuàng)業(yè)者真想等著眾籌平臺的錢，早都餓死了，小K在眾籌中進(jìn)行了大量的促銷最后算下來眾籌170萬但還是虧本的。直接先給創(chuàng)業(yè)者供應(yīng)鏈的費用還是比較有吸引力的，但需要強大的現(xiàn)金流支持。

預(yù)售階段如何做好傳播？硬件創(chuàng)業(yè)新命題

眾籌VS宣傳：

把文案做漂亮，把設(shè)計做漂亮，做精美的視頻是否就夠了？淘寶頁面做得很漂亮，用戶轉(zhuǎn)化率更高，這個套路適合眾籌嗎？在KickStarter上的眾籌項目都有精美的文案和高質(zhì)量的視頻介紹，非常誘人，讓用戶蠢蠢欲動。但中國的眾籌網(wǎng)站上的文案、圖片和視頻就差了一大截。

眾籌VS忽悠：

如何不忽悠贏得早期粉絲？去年國內(nèi)智能硬件眾籌有一個著名案例，一款智能手表，早期營銷做得非常成功，但本質(zhì)上它的粉絲運營成功是忽悠。怎么在不忽悠的情況下贏得早期粉絲呢？這是一個新的命題。組織自媒體聯(lián)盟，組織線下活動分享會，去讓可能會成為品牌或產(chǎn)品粉絲的用戶聚在一起，對這個產(chǎn)品去討論、做產(chǎn)品改進(jìn)，甚至直接參與到產(chǎn)品細(xì)節(jié)的修改上，他可能會成為粉絲。

眾籌VS推廣：

究竟是產(chǎn)品幫助眾籌平臺導(dǎo)流量，還是眾籌平臺為產(chǎn)品方輸出早期用戶？一定是明星產(chǎn)品向眾籌平臺導(dǎo)量，但是眾籌平臺可以幫助產(chǎn)品做更大的推廣，面向上下游、面向投資者、面向大眾市場，進(jìn)而幫助產(chǎn)品在5000臺之后走得更快。

眾籌VS電商：

眾籌平臺是一個講故事的地方，還是賣東西的地方？創(chuàng)業(yè)者有夢想，一個產(chǎn)品很酷，背后有很多故事，但很多消費者不在乎這些。KnewBi標(biāo)桿在第三方平臺做活動推廣的時候如果做得很電商，讓消費者在第三方平臺就產(chǎn)生購買欲望，點擊鏈接就支付了，轉(zhuǎn)化率非常高。介紹創(chuàng)業(yè)團隊，把產(chǎn)品誕生的故事一個個列出來，轉(zhuǎn)化率最低，如果不電商化轉(zhuǎn)化率上不來。

眾籌VS營銷：

眾籌是一種營銷，但并不是上了眾籌就完成了營銷。不少智能硬件創(chuàng)業(yè)者按照傳統(tǒng)制造業(yè)的節(jié)奏去走，設(shè)計、生產(chǎn)、開模，做出小樣品，小批量驗證，然后量產(chǎn)。如果上眾籌，可以把量產(chǎn)階段再往后拖拖，做一批非常精致、可以傳播的被市場驗證產(chǎn)品，單獨拎出來跟眾籌平臺配合，做一些合適的傳播和營銷，這樣才能順利地把流程走完。這是現(xiàn)在硬件創(chuàng)業(yè)者還沒有意識到的問題，是大部分眾籌平臺沒有解決的問題。

眾籌VS預(yù)售

眾籌是一種擔(dān)保服務(wù)，類似于銀行的信用卡一樣，銀行為了你超出限額支付的部分做一個擔(dān)保，讓你完成這筆支付。原始的眾籌面對消費者而言，你還沒有把產(chǎn)品給消費者呈現(xiàn)出來，要讓他去付錢，消費者為什么要這么做呢？尤其是對于新的創(chuàng)業(yè)團隊來說，消費者支持的原因是信任眾籌平臺，眾籌平臺為產(chǎn)品做擔(dān)保。眾籌平臺如果擔(dān)保能力不強，還不如直接做預(yù)售，或者別的。

在未來兩三年后國內(nèi)眾籌會出現(xiàn)一個生態(tài)，硬件創(chuàng)業(yè)會更加繁榮，眾籌會成為很重要的方式。眾籌市場絕對不止容納一個平臺，創(chuàng)業(yè)者在不同的階段可以找更適合自己的平臺和更適合自己的傳播方式去做。

注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，亦有編者注，未與演講者確認(rèn)。