咦？這些產(chǎn)品當(dāng)年都是怎么搶到第一批用戶的？
昨天我們發(fā)了一篇名為《Dropbox與用戶的故事：如果你已經(jīng)有100個(gè)用戶，如何獲取1000個(gè)？》的文章，講得就是用戶獲取。許多互聯(lián)網(wǎng)公司在創(chuàng)業(yè)初期，最難的事不是產(chǎn)品研發(fā)，而是如何發(fā)展第一批有價(jià)值的用戶，即種子用戶（seed users）。這一批人最接近產(chǎn)品定位，并直接影響產(chǎn)品日后的口碑傳播及輻射范圍，更重要的是，他們可能是社區(qū)平臺(tái)類產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的主要提供者。在Dropbox的案例中，他們的老大在有狂熱粉絲們聚集的Digg發(fā)布了一個(gè)充滿geek才懂的暗語(yǔ)“彩蛋”視頻，該視頻迅速在Digg上竄到了第一。結(jié)果，Dropbox的beta版還沒(méi)發(fā)布，就已經(jīng)有75000個(gè)用戶在waiting list上排著了——可謂得來(lái)全不費(fèi)工夫。
那其他公司又是怎么做的？
社區(qū)類產(chǎn)品們
1.知乎：先向?qū)I(yè)人士發(fā)邀請(qǐng)碼，“全封閉”后再開放注冊(cè)
知乎創(chuàng)始人周源最開始采用的是“殺熟”策略，發(fā)郵件邀請(qǐng)好友。2010年上線的前兩個(gè)星期，他們就邀請(qǐng)到大約200位用戶，多數(shù)是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的朋友或同事，幾乎全部來(lái)自IT創(chuàng)業(yè)圈，其中有不少媒體人或行業(yè)評(píng)論員，這個(gè)小圈子開始“互問(wèn)互答”。但外界很難拿到邀請(qǐng)碼，它在初始階段幾乎是全封閉的。
當(dāng)知乎一點(diǎn)點(diǎn)開放注冊(cè)，直到用戶數(shù)量達(dá)到2000人的時(shí)候，便出現(xiàn)了雷軍、李開復(fù)等IT名人，他們貢獻(xiàn)了各種高質(zhì)量的回答；他們也因?yàn)樯鐓^(qū)的純潔性，首選知乎作為發(fā)聲平臺(tái)。知乎在發(fā)展頭兩年，一直用邀請(qǐng)注冊(cè)的方式維護(hù)社區(qū)的專業(yè)性，由此形成了第一批種子用戶。直到2013年3月開放注冊(cè)后，知乎才在更廣的話題領(lǐng)域有了較大發(fā)展。
發(fā)邀請(qǐng)碼的做法也被不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在使用。比如一個(gè)名為“泡面吧”的跟隨式在線編程教學(xué)網(wǎng)站（類似“Codecademy”）,他們主要在相關(guān)論壇尋找種子用戶，首次內(nèi)測(cè)階段的邀請(qǐng)碼只有500個(gè)，但隨后因需求旺盛，迅速增加到2000個(gè)、4000個(gè)……
2. MySpace和豆瓣：從“文藝”的角度入手，“臭味相投”
(先為曾經(jīng)火爆的MySpace點(diǎn)根蠟燭)有人認(rèn)為MySpace上線后，立刻通過(guò)病毒式傳播迅速增長(zhǎng)用戶群，但實(shí)事并非如此。其第一批用戶是創(chuàng)始人的線下的樂(lè)隊(duì)資源，最初積累的是他們的粉絲用戶。
其實(shí)，從充滿文藝氣息的小眾的用戶群入手在中國(guó)也有一個(gè)案例。比如豆瓣就從書籍入手得到了第一批用戶。這一批用戶可以算是“品味略高”，不僅可以貢獻(xiàn)更高質(zhì)量的內(nèi)容，也讓豆瓣圍繞著書籍、文藝、清新等標(biāo)簽逐漸增強(qiáng)吸引力范圍。
3. 新浪微博：高價(jià)請(qǐng)大V唄
新浪博客發(fā)展初期通過(guò)媒體關(guān)系拉攏到了大批意見(jiàn)領(lǐng)袖、知名人士尤其是娛樂(lè)圈明星開通博客撰寫博文，甚至開出高價(jià)稿酬，其它門戶紛紛效仿。而這一幕在微博時(shí)代又重演了。
4. 創(chuàng)投分享會(huì)：傳媒圈內(nèi)積累種子用戶
創(chuàng)投分享會(huì)最開始創(chuàng)辦時(shí)與現(xiàn)在有所不同，每天只發(fā)布一篇精品文章（附帶少量其他文章），并精簡(jiǎn)關(guān)鍵信息，條目化發(fā)布到微博上。一開始創(chuàng)投分享會(huì)的用戶為受邀前來(lái)的媒體圈人士，在內(nèi)容受到好評(píng)和轉(zhuǎn)發(fā)之后，創(chuàng)投分享會(huì)逐步積累了第一批讀者和作者投稿。
工具類產(chǎn)品們
5. 臉萌：應(yīng)用商店推薦位，鼓勵(lì)分享得到口碑傳播
半年前，臉萌App正式上線。各大應(yīng)用商店當(dāng)時(shí)都給出了推薦位，比如APP Store的精品推薦等，但臉萌并沒(méi)有登時(shí)火爆。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的攻堅(jiān)期，用戶突破百萬(wàn)。真正火起來(lái)卻則是在三個(gè)月之后，人人網(wǎng)、朋友圈和微博開始出現(xiàn)刷屏現(xiàn)象。用戶通過(guò)更換頭像和發(fā)布萌圖，各大社交網(wǎng)站紛紛被臉萌刷屏，形成一股“萌風(fēng)”。數(shù)據(jù)顯示，臉萌的下載量從5月底開始迅速攀升，四天內(nèi)在iOS和Androd平臺(tái)的下載量總計(jì)約120萬(wàn)。用戶自發(fā)的病毒性傳播在短時(shí)間內(nèi)幫臉萌形成巨大影響力，但最開始臉萌的用戶積累卻來(lái)自應(yīng)用商店的推薦。
和臉萌打法類似的還有我們之前介紹過(guò)的另一款“90后”App節(jié)操精選，他們同樣是依靠產(chǎn)品的新鮮度以及有趣的名字得到了分發(fā)市場(chǎng)的推薦位；再通過(guò)鼓勵(lì)分享獲得更多用戶。
6. 嘀嘀打車：靠燒錢+聰明的地推
打車軟件作為一個(gè)平臺(tái)，需要聚集司機(jī)與乘客兩方面的資源，而在打車應(yīng)用扎堆搶市場(chǎng)的初期，相比乘客，拉攏司機(jī)端的資源更為緊迫。
打車應(yīng)用的做法通常是地推和燒錢。但嘀嘀作為市場(chǎng)的后進(jìn)者，一開始在這兩方面都有困難。當(dāng)時(shí)搖搖招車一度包攬了壟斷了機(jī)場(chǎng)的推廣市場(chǎng)，而嘀嘀只能在西站附近搶奪司機(jī)資源。
除此之外，嘀嘀打車創(chuàng)始人程維說(shuō)過(guò)，嘀嘀曾去跟幾個(gè)出租公司談合作，大家都說(shuō)沒(méi)有“紅頭文件”，怕調(diào)度出租車違法不敢做，后來(lái)嘀嘀終于在京郊找到一家出租公司肯合作，但那些出租師父卻都需要手把手地教，才慢慢從10人發(fā)展到100人。后來(lái)嘀嘀花了幾萬(wàn)元做個(gè)一則廣告：司機(jī)只需發(fā)短信至12114即可獲得下載鏈接，這也幫助嘀嘀獲得了最早一批司機(jī)用戶。
社交類產(chǎn)品們
7. 來(lái)往：馬云強(qiáng)推，員工人人要出力
雖然阿里巴巴財(cái)大氣粗，但其推出的來(lái)往仍就在苦苦找尋微信陰影下的發(fā)展路線，特別是來(lái)往積攢第一批用戶的故事，讓人看到就算是巨頭也不是做什么都那么容易（世界還是公平的）。2013年10月一天，馬云在公司內(nèi)網(wǎng)中就來(lái)往就公開表態(tài)，呼吁阿里巴巴員工成為來(lái)往產(chǎn)品推廣員的文章，并把來(lái)往挑戰(zhàn)微信比喻為一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，他下達(dá)了死命令——阿里人11月底前不到100個(gè)公司外面的來(lái)往用戶，視同放棄紅包?！爱?dāng)然有100+未必有紅包，沒(méi)有100個(gè)是肯定沒(méi)有紅包?！?/span>
在這種量級(jí)的鞭策下，這兩天，阿里員工們?cè)谖⒉?、QQ、微信和朋友圈里發(fā)起了聲勢(shì)浩大的“攬客”的群眾運(yùn)動(dòng)。
當(dāng)然，這種由上至下定指標(biāo)的推廣方針并非馬云獨(dú)創(chuàng)。國(guó)外的LinkedIn在尋找種子用戶階段，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每人都有50個(gè)指標(biāo)，在線下邀請(qǐng)高素質(zhì)的商務(wù)用戶，CEO則負(fù)責(zé)100個(gè)。
8. 騰訊系：龐大用戶群，相互導(dǎo)流已經(jīng)夠可怕了
騰訊家族產(chǎn)品眾多，以QQ為土壤，QQ空間、騰訊微博、QQ郵箱等產(chǎn)品，在最開始發(fā)展用戶的時(shí)候，都利用了用戶不得不看的王牌產(chǎn)品，強(qiáng)制推送鏈接，引導(dǎo)用戶使用。這種運(yùn)營(yíng)手法已經(jīng)非常成熟，不僅有直接的流量導(dǎo)入，互相推薦，還有QQ殺手級(jí)的“升級(jí)加速”和“點(diǎn)亮圖標(biāo)”推廣手法。這一手法在QQ產(chǎn)品的推廣中屢試不爽，迅速提高了市場(chǎng)占有率。
關(guān)于QQ如何獲得第一批用戶的，有網(wǎng)友分享說(shuō)：97年以前，成氣候的IM通訊軟件只有以色列的ICQ，當(dāng)時(shí)上網(wǎng)的人幾乎都有一個(gè)ICQ號(hào)碼，日常大部分溝通也在ICQ上；99年左右的時(shí)候，internet逐漸在國(guó)內(nèi)普及，大量公司、個(gè)人及組織紛紛推出即時(shí)通訊類軟件，但始終無(wú)法撼動(dòng)已經(jīng)建立用戶間強(qiáng)關(guān)系鏈的ICQ。但1999年國(guó)慶時(shí)候，Yahoo、ICQ等服務(wù)器在國(guó)外的紛紛被墻，OICQ本身還算和ICQ相似，且又是原生中文界面，于是趁勢(shì)而起。
文/ 羅硯（創(chuàng)投分享會(huì)實(shí)習(xí)生）
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)投分享會(huì)立場(chǎng)
知名風(fēng)險(xiǎn)投資公司
紅杉資本|瑞華投資|同創(chuàng)偉業(yè)|達(dá)晨創(chuàng)投|深創(chuàng)投|IDG|創(chuàng)東方|君聯(lián)資本|中科招商|經(jīng)緯中國(guó)|啟明創(chuàng)投|松禾資本|英特爾投資|優(yōu)勢(shì)資本|東方富海|天堂硅谷|九鼎投資|晨興創(chuàng)投|江蘇高科投|北極光創(chuàng)投|德同資本|凱雷投資|中國(guó)風(fēng)投|天圖資本|真格基金|DCM|IFC|凱鵬華盈|高盛投資|啟迪創(chuàng)投|戈壁|荷多投資|紀(jì)源資本|鼎暉投資|華平投資|金沙江投資|海納亞洲|永宣創(chuàng)投|險(xiǎn)峰華興創(chuàng)投|中投|海通開元|中信資本|力鼎資本|平安創(chuàng)新資本|天使灣創(chuàng)投|和君資本|祥峰集團(tuán)|招商湘江投資|元禾控股|力合創(chuàng)投|復(fù)星創(chuàng)富|陜西高投|光速創(chuàng)投|富達(dá)亞洲|成為資本|中信產(chǎn)業(yè)基金|GIC|基石資本|金茂資本|富坤創(chuàng)投|盈富泰克|重慶科投|鼎暉創(chuàng)投|北工投資|海富投資|招商局資本|新天域資本|中路集團(tuán)|摩根士丹利|青云創(chuàng)投|建銀國(guó)際|德豐杰|弘毅投資|CVC|藍(lán)馳創(chuàng)投|寬帶資本|秉鴻資本|金石投資|天創(chuàng)資本|證大投資|中經(jīng)合|信中利|蘭馨亞洲|淡馬錫|浙商創(chuàng)投|華睿投資|景林資產(chǎn)|摯信資本|高特佳|清科創(chuàng)投|華登國(guó)際|山東高新投|集富亞洲|騰訊|無(wú)錫創(chuàng)投|創(chuàng)新工場(chǎng)|智基創(chuàng)投|策源創(chuàng)投|軟銀中國(guó)|
創(chuàng)業(yè)聯(lián)合網(wǎng)是創(chuàng)業(yè)者和投資人的交流平臺(tái)。平臺(tái)擁有5000+名投資人入駐。幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)接投資人和投資機(jī)構(gòu)，同時(shí)也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的媒體宣傳和交流合作平臺(tái)。
熱門標(biāo)簽
精華文章
