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去年，蘇寧施行線上線下同一價(jià)格體系，試圖降低線上的優(yōu)勢(shì)，把顧客吸引到具有體驗(yàn)感受的線下實(shí)體。

今年前些日子，為了招攬顧客，蘇寧推出免費(fèi)貼膜業(yè)務(wù)，蘇寧實(shí)體店要兼并天橋貼膜業(yè)。這讓我想到在東北促銷(xiāo)時(shí)節(jié)，門(mén)外服務(wù)員用拍巴掌來(lái)招攬顧客，堂堂蘇寧居然淪為以此招攬顧客，可見(jiàn)線下實(shí)體對(duì)于蘇寧已經(jīng)是多大包袱了。

這兩天，蘇寧又宣布將推出V購(gòu)服務(wù)：用戶提前通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約，到店便可享受全程的陪同購(gòu)物，購(gòu)物專(zhuān)員可根據(jù)用戶的家庭信息提出家電購(gòu)買(mǎi)解決方案。相較于前兩種措施，此次V購(gòu)主要針對(duì)大家電領(lǐng)域。由于單個(gè)家庭面積格局都不同，用戶在線上很難直觀判斷家電的合適程度，如果在線下有專(zhuān)人給出專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)意見(jiàn)那一定是極好的。

以上三種措施，在鐵哥心目中只是一種：過(guò)去幾年蘇寧不余遺力發(fā)展線上，線下長(zhǎng)久忽視，如今發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，蘇寧要使勁渾身解數(shù)將用戶導(dǎo)向線下，但為時(shí)已晚。

以上三種激勵(lì)措施，在鐵哥看來(lái)意義都不大。

首先線上線下同時(shí)出售商品只占蘇寧總商品的40%左右，本身是為了吸引消費(fèi)者在線下體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，而結(jié)果卻成為消費(fèi)者線下體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，但依然會(huì)選擇線上下單購(gòu)買(mǎi)，線下淪為真正的展示平臺(tái)，這可能是蘇寧自己也沒(méi)想到的。而線下商鋪卻要承擔(dān)昂貴的房租、水電以及人工等成本自然苦不堪言，線上線下矛盾也已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。如果線上線下僅僅是價(jià)格一致，線下店其實(shí)還是處于劣勢(shì)，而如果讓線上高于線下，蘇寧易購(gòu)與京東天貓等網(wǎng)站就沒(méi)任何優(yōu)勢(shì)。蘇寧易購(gòu)多年經(jīng)營(yíng)取得的市場(chǎng)份額將會(huì)拱手讓人。真是糾結(jié)。

鐵哥只能說(shuō)通過(guò)免費(fèi)貼膜方法來(lái)增加線下客流量是非常愚蠢的辦法，對(duì)于用戶而言貼膜雖是硬需求，但硬需求滿足之后是很難轉(zhuǎn)化為新的購(gòu)買(mǎi)需求的。換句話說(shuō)，用戶貼完膜之后可能就直接走掉，也或者是按照本身計(jì)劃去店中購(gòu)買(mǎi)，貼膜在本質(zhì)上不會(huì)影響用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

這招的出發(fā)點(diǎn)是好的，也比較準(zhǔn)地找到了用戶痛點(diǎn)。但2013年彩電音像以及冰箱洗衣機(jī)所占蘇寧營(yíng)收比例大概為34%左右，其中還包括蘇寧易購(gòu)部分，真正線下實(shí)體還要打個(gè)折扣。蘇寧V購(gòu)試圖用小部分需求來(lái)激活1500多家實(shí)體店，難度極大。V購(gòu)作為錦上添花尚可，但要做雪中送炭事情幾乎不能。

蘇寧與京東爭(zhēng)奪市場(chǎng)中最大的制約來(lái)自線下實(shí)體店的束縛，而線上線下利益的分配不均是其核心問(wèn)題。蘇寧易購(gòu)被寵愛(ài)萬(wàn)分，但身為原配老大的線下實(shí)體店卻漸漸失寵，利益的重新分配就尤為重要，鐵哥認(rèn)為單純以經(jīng)營(yíng)效益來(lái)分配利益是極其粗暴也是不科學(xué)的。

以各自吸引客戶的數(shù)量以及追蹤客戶在蘇寧體系的消費(fèi)構(gòu)成進(jìn)行利益分配是鐵哥認(rèn)為比較科學(xué)的方法。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，線上和線下應(yīng)該擰成一股繩，互為配合。用戶可以來(lái)線下體驗(yàn)線上下單購(gòu)買(mǎi)，也可以線上預(yù)約線下體驗(yàn)直接付款購(gòu)買(mǎi)，這些都是可以的。但蘇寧集團(tuán)系統(tǒng)要有追溯用戶來(lái)源機(jī)制，即根據(jù)用戶入口來(lái)源、成交量等等進(jìn)行利益重新分配。一個(gè)用戶可以從線下體驗(yàn)然后線上購(gòu)買(mǎi)成交，但由于線下服務(wù)人員在體驗(yàn)過(guò)程中付出很多努力，線下店鋪和導(dǎo)購(gòu)員依然可以得到訂單的利益分配。用戶也可以是在線上預(yù)約，線下交款，但由于在線上了解了更多商品信息才有了線下爽快的付款，線上也應(yīng)該分享訂單成交的歡樂(lè)。鐵哥認(rèn)為，蘇寧只有把線上線下一視同仁，以用戶只要進(jìn)入蘇寧體系，無(wú)論線上線下，只要相關(guān)渠道予以支持配合就能得分享勝利果實(shí)。

如此，線下店的活力被激發(fā)，線上又有了線下展示的保障成交量也會(huì)相應(yīng)提高。線上線下誰(shuí)也不是誰(shuí)的敵人和包袱了。

以上當(dāng)然是鐵哥的杞人憂天建議，按照目前蘇寧線上線下依然是割裂開(kāi)來(lái)的走勢(shì)，如果接下來(lái)線上線下不融合，那么1500家門(mén)店遲早會(huì)成為蘇寧一顆定時(shí)炸彈。