今天我分享們企業(yè)在做的實(shí)實(shí)在在的東西，給大家一個(gè)借鑒。
從2008年開始我做茵曼，做到今天我們有8個(gè)品牌，我覺得，品牌越來(lái)越個(gè)性化，茵曼的定位是棉麻，初語(yǔ)是潮牌，秋売是復(fù)古風(fēng)，PASS是設(shè)計(jì)師潮牌。這些品牌的定位的共同特征，不是大而全，而是小而美，有非常鮮明的特色，可以代表特定風(fēng)格的人群。
互聯(lián)網(wǎng)品牌的下一個(gè)五年，電商發(fā)展這么快，有的時(shí)候說(shuō)白了，五年以后的事誰(shuí)也說(shuō)不清，因?yàn)榘l(fā)展太快了。
那么問(wèn)題來(lái)了，未來(lái)的品牌，應(yīng)該是怎么樣的發(fā)展路徑？其實(shí)體現(xiàn)在以下三大趨勢(shì)上。
未來(lái)五年趨勢(shì)一：品牌個(gè)性化
品牌個(gè)性化有三個(gè)內(nèi)涵。
1.消費(fèi)者需求個(gè)性化
我剛剛來(lái)廣東的時(shí)候，知道的品牌中，有佐丹奴、班尼路這些牌子。那個(gè)年代，顧客買衣服，別人穿什么，自己就穿什么，就怕不撞衫，撞衫了才是潮流。2008年后，你穿得越個(gè)性，感覺越潮?？偟膩?lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)穿出自己風(fēng)格、和個(gè)性的追求，比什么都重要。個(gè)性代表了氣質(zhì)、品位和風(fēng)格。撞款，臉?biāo)⒁幌戮图t了，不好意思。
未來(lái)的品牌一定是個(gè)性化的，特別是在無(wú)邊界的互聯(lián)網(wǎng)上。我們可以把我們的銷售通路拓展到無(wú)限大，不是局限十幾平方米的小店而是覆蓋在全國(guó)全世界的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的品牌應(yīng)該更具個(gè)性化，個(gè)性化才能有機(jī)會(huì)在未來(lái)生存。我們（匯美集團(tuán)）品牌所有的定位是面向特定客群，而且具備非常強(qiáng)的個(gè)性。
有人會(huì)問(wèn)，這么多的品牌定位很窄，會(huì)不會(huì)做不到。但茵曼發(fā)展到今天有一定的規(guī)?；蛟S足以證明。所以我相信小反而有大的影響，小是恰恰是定位更精準(zhǔn)的顧客群。
2.品牌形象具象化
品牌形象不僅僅是掛在嘴上的一種描述，應(yīng)該是更加具象化，人格化，故事化，品牌就是一活生生的個(gè)人。比如茵曼，形象造型是麻花辮，這個(gè)形象，最早的時(shí)候，宋慶齡、民國(guó)時(shí)期的工農(nóng)兵等也是麻花辮的形象。麻花辮是茵曼姑娘的形象，再滲入到品牌的五感，這品牌觸摸起來(lái)是什么樣的感覺？就是茵曼一直主張棉麻舒適的感覺。
聽起來(lái)是什么樣的聲音？聽起來(lái)是什么樣的聲音？茵曼就是小溪流水、鳥叫的聲音。聞起來(lái)是什么樣的味道？是淡淡的花香、是書香味。吃起來(lái)是什么樣的味道？不會(huì)太咸、不會(huì)太苦。這是茵曼的五感。
3.用戶社群化
第三，品牌社群化。今年的是垂直類的APP，大家可以看到媽媽100，滴滴打車，在大而全的信息化社會(huì)，消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有太多的時(shí)間做選擇和看信息了，他們?cè)絹?lái)越社群化，他更愿意和自己感興趣的人交流。這里有吃美食的，我們有一些客戶只愛和吃美食的同學(xué)們?cè)谝黄鹜?，不愿意聊其他的話題。（PPT圖示）這是雙十二的O2O，有些人只對(duì)發(fā)錢感興趣。（PPT圖示）這是穿衣搭配，有些女生買你的衣服，更多時(shí)候買回去不知道如何穿。
有共同情感訴求的，或者愛好相同的用戶喜歡扎推在一起。通過(guò)不同的應(yīng)用版塊滿足比如吃貨、明星粉、達(dá)人粉、美劇迷等等這些群組要求。
【案例】
關(guān)于社群化，我們今年做了“生活在左”的品牌，參加了上海時(shí)裝周，我們到上海時(shí)裝周開發(fā)布會(huì)，在客戶群發(fā)了一個(gè)公告，有10幾名顧客從全國(guó)各地自己掏錢定機(jī)票定酒店跑到發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，他覺得這是一種榮譽(yù)，他愿意參與進(jìn)來(lái)。在雙十一前，“生活在左”的品牌拍了一個(gè)宣傳片《生活在左，不可復(fù)制的手工視頻》。
這個(gè)視頻是在今年的雙十一之前，我們自己為品牌拍的一個(gè)紀(jì)錄片，拍了之后沒(méi)有花任何廣告費(fèi)，現(xiàn)在的點(diǎn)播量已經(jīng)超過(guò)了150多萬(wàn)，就在我們的店鋪和店鋪的顧客群里進(jìn)行播放。
“生活在左”所提倡的就是傳承中國(guó)即將失傳的手工藝，目前在貴州施洞、西江、丹寨這些地方都建立了手工研發(fā)基地，這就是品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。我們直接發(fā)需求給他們，讓他們做“生活在左”的衣服?！吧钤谧蟆苯衲耆路蓍_始做，為什么做這個(gè)牌子？
原來(lái)大家可能認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)品牌是便宜、低價(jià)，我們將打破這種潛意識(shí)?！吧钤谧蟆彬?yàn)證了在互聯(lián)網(wǎng)的土壤也能生長(zhǎng)出高端女裝品牌，她的成長(zhǎng)模式，讓互聯(lián)網(wǎng)品牌價(jià)值定位更加多元化，成為互聯(lián)網(wǎng)品牌標(biāo)桿”。
我們做“生活在左”是基于內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，我們想用多少價(jià)格的面料設(shè)計(jì)衣服，我們就用什么樣的面料，所以我們采用得是最高端的棉麻絲，目前生活在左在春夏的客單價(jià)超過(guò)了800元。目前，“生活在左”的消費(fèi)者給我們的三項(xiàng)評(píng)分都超過(guò)了4.9分。
（PPT圖示）這是我們的衣服。這是顧客給我們的評(píng)價(jià)，我們針對(duì)每一個(gè)顧客的評(píng)價(jià)，設(shè)計(jì)的負(fù)責(zé)人以及品牌的創(chuàng)始人都會(huì)在客戶的評(píng)價(jià)下方給予回評(píng)，這是我們把品牌的理念與顧客進(jìn)行很好溝通的點(diǎn)。
未來(lái)五年趨勢(shì)二：供應(yīng)鏈信息化
很多人做品牌，覺得供應(yīng)鏈這個(gè)東西最難搞。我是98年到廣州創(chuàng)業(yè)，開始是從一個(gè)20來(lái)人的小工廠開始起步，那個(gè)時(shí)候廣東很亂，搶東西的等等，治安環(huán)境很不好，那時(shí)候我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候什么都干，干了很多年的外貿(mào)，后來(lái)覺得外貿(mào)不大好干，那時(shí)候淘寶開始招商，我就想做一個(gè)品牌，于是選擇了淘寶商城，只是專注在互聯(lián)網(wǎng)上做“茵曼”，折騰了這么多的供應(yīng)鏈，還有很多東西還玩不轉(zhuǎn)。
前兩年，很多中小賣家覺得我應(yīng)該寫一些文章然后給大家做分享，于是我寫了一篇文章《互聯(lián)網(wǎng)品牌的供應(yīng)鏈反思》，這個(gè)標(biāo)題在網(wǎng)上也可以搜到，還有是《中小賣家的供應(yīng)鏈實(shí)操手冊(cè)》，這兩篇文章，把我十幾年做外貿(mào)、做工廠的糾結(jié)、挫折，甚至是了幾千萬(wàn)的血的教訓(xùn)，我都濃縮到這兩篇的文章里。
今天世界發(fā)生了巨大的變化，我們不能再以“工廠”的思維來(lái)做產(chǎn)品了。
未來(lái)的供應(yīng)鏈更多是從用戶到產(chǎn)品出發(fā)，用戶決定了產(chǎn)品端。供應(yīng)鏈的信息化可以解決哪些問(wèn)題，這是我們重點(diǎn)需要解決的問(wèn)題。未來(lái)的供應(yīng)鏈應(yīng)該是可視化，可以定制化，能夠做到快速反應(yīng)，能夠智能化。最重要的一點(diǎn)是我們的消費(fèi)者可以參與到當(dāng)中來(lái)。
未來(lái)，我們每一件衣服也好，面料的供應(yīng)商到底是哪一個(gè)流水線上的工人縫制的，可以通過(guò)智能的信息系統(tǒng)來(lái)追溯。還有倉(cāng)儲(chǔ)，原來(lái)我們都是自己管理，后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己管理倉(cāng)儲(chǔ)很累，總是發(fā)錯(cuò)貨，現(xiàn)在我們交給了第三方專業(yè)物流，這樣我們就再也不用操心倉(cāng)庫(kù)，他們更能用IT的智能化管倉(cāng)庫(kù)，可以管得很高效，而且成本很低。
智能化的供應(yīng)鏈，可以解決什么樣的問(wèn)題這是重點(diǎn)
第一，要解決我們做什么？現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)的的數(shù)據(jù)支撐，我們可以知道，這個(gè)品牌的顧客群里，到底是喜歡什么樣的衣服，喜歡什么樣的顏色，什么樣的版型好銷，都可以利用大數(shù)據(jù)很好地分析你要做什么。
第二，要解決的痛點(diǎn)是做多少。以前，我們更多是下訂單，看老板拍腦袋做多少，或者是傳統(tǒng)渠道的代理商，根據(jù)今年線下店的經(jīng)驗(yàn)賣多少貨，我們現(xiàn)在下單更多是利用C2B的模式，商品開發(fā)完之后可以放到店鋪進(jìn)行預(yù)測(cè)，每一個(gè)款式的點(diǎn)擊量以及顧客喜愛的程度，還可以在店鋪微淘、微博和微信里可以和老顧客很好地發(fā)生關(guān)系。他對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的款式，到底哪一款好銷都一清二楚，很少去盲目。所以供應(yīng)鏈信息化第二個(gè)點(diǎn)是可以知道做多少，做多了可能要壓在倉(cāng)庫(kù)里，做少了不夠賣。
第三，解決怎么做。我們要如何做，在做的過(guò)程中和消費(fèi)者如何發(fā)生關(guān)聯(lián)。供應(yīng)鏈的信息化是否可以解決快速供應(yīng)鏈？這個(gè)是可以的。我可以告訴大家，茵曼目前的供應(yīng)鏈，T恤出貨可以做到7天，羽絨服可以做到25天，這樣的速度很快，大家覺得快和慢是否有矛盾，快不意味著東西做不好，我們茵曼專注于棉麻產(chǎn)品，我們的面料都在倉(cāng)庫(kù)，我們供應(yīng)鏈可以做出快速的反應(yīng)。供應(yīng)線的信息化可以解決怎么做、做怎么等一系列的問(wèn)題。
團(tuán)未來(lái)發(fā)展的下一個(gè)五年的思考。我們集團(tuán)未來(lái)要打造一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的平臺(tái)，集團(tuán)可以給到什么樣的支持？集團(tuán)更多可以給到平臺(tái)，IT、供應(yīng)鏈和人力資源的模塊的一些共享。
目前，有很多設(shè)計(jì)師，國(guó)外留學(xué)的留學(xué)生以及之內(nèi)知名的設(shè)計(jì)師，他們的設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)，但管理、營(yíng)銷、資金成為了他們的短版，不能把一個(gè)品牌進(jìn)行快速的成長(zhǎng)，在天貓上有很多個(gè)人的設(shè)計(jì)師品牌，但他們的發(fā)展很緩慢。
未來(lái)五年趨勢(shì)一：設(shè)計(jì)師品牌集群化
我們有一個(gè)設(shè)計(jì)師集群，每一個(gè)品牌的創(chuàng)始人都是我們集團(tuán)下屬品牌的負(fù)責(zé)人。那是初語(yǔ)的設(shè)計(jì)人是香港的設(shè)計(jì)師，“生活在左”設(shè)計(jì)總監(jiān)都有相當(dāng)豐富的品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)趯ふ疫@樣有能力的設(shè)計(jì)師，讓他們可以借助我們的平臺(tái)，借助天貓、唯品會(huì)、京東這樣的渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)他們的品牌夢(mèng)想，他們是我們集團(tuán)的合伙人，不是職業(yè)經(jīng)理人。這就是我們?cè)诖蛟煸O(shè)計(jì)師品牌的模式。
國(guó)內(nèi)外的設(shè)計(jì)師普遍設(shè)計(jì)能力都很強(qiáng)，IT系統(tǒng)、管理、營(yíng)銷、資金確是他們的短板。我不客氣的說(shuō)，現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師還游離在夢(mèng)想階段，在國(guó)外，設(shè)計(jì)師是個(gè)崇高的職業(yè)。為什么？
美國(guó)工業(yè)化、消費(fèi)者個(gè)性化要比中國(guó)早幾十年，他們的設(shè)計(jì)師創(chuàng)作的價(jià)值很高，得到社會(huì)普遍認(rèn)同。而中國(guó)剛剛從中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造的意識(shí)中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，只是缺少好的平臺(tái)成長(zhǎng)。
茵曼這種模式需要有什么樣的特征？“茵曼模式”就是快速?gòu)?fù)制像茵曼這種特色、個(gè)性化品牌的塑造方式和管理模式，形成集團(tuán)化品牌矩陣。這種為特定人群而生的品牌，能夠形成獨(dú)特風(fēng)格。
這些品牌創(chuàng)始人需要對(duì)品牌有強(qiáng)烈的發(fā)自內(nèi)心熱愛，另外品牌要有非常個(gè)性的人群，主要是做風(fēng)格有沒(méi)有個(gè)性，有多窄很重要，要為特定的受眾形成獨(dú)特的風(fēng)格。
總而言之，互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代單單是靠個(gè)人的力量，或者是小團(tuán)隊(duì)的力量是很難爆發(fā)出你的魅力，更多不是靠單兵作戰(zhàn)，而是靠聯(lián)合。單兵作戰(zhàn)不是互聯(lián)網(wǎng)品牌出路。
最后，我對(duì)今天演講的歸集點(diǎn)放在“用戶信息”上。我們的供應(yīng)鏈信息也好，還是回歸到用戶，用戶在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代才是最重要的。
如果脫離了用戶，如何實(shí)現(xiàn)品牌的個(gè)性化，供應(yīng)鏈的信息化等等，都是沒(méi)有辦法解決的。我們要分析消費(fèi)者的特征，用戶的購(gòu)買習(xí)慣，用戶的文化屬性，年齡等等，這樣才能夠解決互聯(lián)網(wǎng)品牌在成長(zhǎng)過(guò)程中的煩擾。
用戶的信息才是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)品牌的核心命脈，我們不能夠了解用戶掌握用戶，只是拉新用戶，將是非常殘忍的事情。只有了解你的用戶，掌握用戶的特征才是互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展的未來(lái)。
作者：茵曼品牌創(chuàng)始人兼CEO方建華，微信訂閱號(hào)：茵曼方建華（inmanfjh）
