創(chuàng)投分享會(huì)注：12月21日，在創(chuàng)投分享會(huì)F&M創(chuàng)新節(jié)上，韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光發(fā)表了《小組制，阿米巴式經(jīng)營(yíng)的活學(xué)活用》的主題演講。他舉例闡述了韓都如何借鑒阿米巴經(jīng)營(yíng)模式不迭代創(chuàng)新“小組制”。創(chuàng)投分享會(huì)對(duì)趙迎光的演講內(nèi)容進(jìn)行了編輯，有刪節(jié)。
來(lái)創(chuàng)投分享會(huì)F&M節(jié)之前，我跟李岷溝通，她說(shuō)希望我能去分享一些比較細(xì)的東西。時(shí)間有限，先分享一個(gè)輪廓。
韓都08年3月份創(chuàng)立以來(lái)，我們希望經(jīng)歷四個(gè)階段，我們是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)底盤(pán)開(kāi)始1.0的階段，到多品牌運(yùn)營(yíng)2.0的階段，到互聯(lián)網(wǎng)品牌孵化器3.0，到互聯(lián)網(wǎng)品牌的生態(tài)系統(tǒng)4.0。我們現(xiàn)在實(shí)際上進(jìn)入了3.0的階段，不管怎么說(shuō)，這么多年以來(lái)，我們最初的基因是借鑒阿米巴的模式重構(gòu)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，這也是我們最內(nèi)核的東西。
內(nèi)部組織扁平化促使“小組制”誕生
基本上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的，因?yàn)槲曳窒淼钠芾聿皇瞧袠I(yè)，分享的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨具體的壓力，我個(gè)人的感受是這四個(gè)方面：第一個(gè)管理梯隊(duì)，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展太快，管理梯隊(duì)培養(yǎng)上有時(shí)候跟不上企業(yè)的發(fā)展，而且現(xiàn)在的80后和90后的員工，自我意識(shí)特別的強(qiáng)烈，企業(yè)的歸屬感和參與感相對(duì)偏弱的。第二個(gè)管理者會(huì)有比較深的體會(huì)。第三個(gè)目標(biāo)意識(shí)不強(qiáng)，個(gè)人的成就感容易與企業(yè)的成果偏離。第四企業(yè)變化很容易跟不上市場(chǎng)的變化，隨時(shí)面臨失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，所以更新疊帶的速度非?？斓?。
關(guān)于正三角結(jié)構(gòu)和倒三角結(jié)構(gòu)管理，過(guò)去大部分企業(yè)使用偏正三角的管理結(jié)構(gòu)，從上到下，管理者到最基層的基層的員工，這種正三角，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們覺(jué)得提供一種可能性，我們嘗試去用一種倒三角的模式去管理，在傳統(tǒng)企業(yè)里面，像海爾也是倒三角的模式管理，基于現(xiàn)實(shí)的情況有一定的困難。
關(guān)于阿米巴模式大家可以去百度，這里不詳講。我們當(dāng)時(shí)在設(shè)計(jì)我們小組制的時(shí)候，基本上以這個(gè)核心目的來(lái)設(shè)計(jì)我們的商業(yè)模式，第一個(gè)盡量的實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)，第二個(gè)是精細(xì)核算到每個(gè)員工，第三個(gè)是高度透明的經(jīng)營(yíng)，第四個(gè)是自上而下和自下而上的結(jié)合，第五個(gè)希望培養(yǎng)企業(yè)更多的領(lǐng)導(dǎo)人，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和非領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得非常重要的差別是決策力，有決策力算是領(lǐng)導(dǎo)，有執(zhí)行力是偏員工和管理層。
我們具體是怎么做的？這是很細(xì)的東西，一個(gè)因?yàn)槲覀?8年做的服裝的互聯(lián)網(wǎng)品牌，所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)這個(gè)模式的時(shí)候，先看傳統(tǒng)怎么做的，傳統(tǒng)的服裝品牌銷(xiāo)售渠道為主分不同的部門(mén)，有設(shè)計(jì)師的部門(mén)，有他的視覺(jué)傳達(dá)的部門(mén)，有他市場(chǎng)銷(xiāo)售的部門(mén)，有庫(kù)存管理和生產(chǎn)的部門(mén)，一個(gè)部門(mén)一個(gè)部門(mén)很高效的工業(yè)化時(shí)代，高效運(yùn)作的方式去進(jìn)行整個(gè)的管理結(jié)構(gòu)的設(shè)置的。
我們其實(shí)在這個(gè)地方做了一個(gè)創(chuàng)新，這也是我們最核心的東西。我們把產(chǎn)品的研發(fā)人員和整個(gè)頁(yè)面制作的設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)人員，以及貨品的管理人員，庫(kù)存的管理人員，把他們打包，編成一個(gè)小組，這個(gè)小組我們?cè)诮Y(jié)構(gòu)上，是三個(gè)人，但是實(shí)際上理論上可以用一個(gè)人完成三項(xiàng)工作，最小的單元一個(gè)人。他們?nèi)齻€(gè)人怎么運(yùn)作的呢？
小組制需要明確責(zé)、權(quán)、利
比如說(shuō)他的責(zé)權(quán)力，如果我們每年會(huì)跟每一個(gè)小組，在今年10月份的時(shí)候會(huì)制定明年的生產(chǎn)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，會(huì)跟每一個(gè)小組去談，你明年三個(gè)人打算完成多少的銷(xiāo)售額，里面的毛利率希望多少，庫(kù)存周轉(zhuǎn)多少，把三個(gè)核心指標(biāo)跟每一個(gè)小組談，一到三人的小組和他談，就會(huì)定下來(lái)。
比如說(shuō)去年，他三個(gè)小組完成一百萬(wàn)，今年整個(gè)公司的目標(biāo)增長(zhǎng)50%，理論完成一百五十萬(wàn)，跟小組談想完成多少，他們小組三個(gè)人商量，也可能一百三十萬(wàn)也可能一百六十萬(wàn)，他們自己定，一旦定下來(lái)毛利50%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)是6%，談完了之后我們按這個(gè)指標(biāo)配比他的資金和資源，這里面很多設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)，目標(biāo)定了之后設(shè)計(jì)一些很細(xì)的東西，比如你定的一百五十萬(wàn)的銷(xiāo)售，公司會(huì)配給你七十的資金，如果你完成度低于一年內(nèi)的話，新員工的話，低于80%，將近一分錢(qián)沒(méi)有，兩年如果目標(biāo)完成率低于85%或者90%，一分錢(qián)拿不到。
第二個(gè)，權(quán)利是什么？一個(gè)產(chǎn)品的人員是沒(méi)有這么多權(quán)利的，傳統(tǒng)企業(yè)里面。我們的權(quán)利，第一個(gè)這三個(gè)人可以確定他們生產(chǎn)什么樣的款式，打算要上市的款式，他們自己三個(gè)人自己去商量的。第二個(gè)，這個(gè)款式的幾個(gè)顏色，幾個(gè)尺碼，每個(gè)顏色和尺碼的庫(kù)存他們?nèi)齻€(gè)人自己定的，比如我們的上衣標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)碼，褲子五個(gè)碼，他有時(shí)候很極端，這個(gè)衣服做一個(gè)S碼可不可以？也可以，只做兩個(gè)碼也可以，他們自己定，每個(gè)碼和顏色的深度他們自己定。第三個(gè)價(jià)格，是他們自己三個(gè)商量的定，公司只是提供一個(gè)最低加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，你最低不能低于多少，很低的，不能低的太不象話太過(guò)分，最低線劃出來(lái)之后根據(jù)這個(gè)款式和判斷自己來(lái)定價(jià)。第三個(gè)確定參加哪些活動(dòng)，
比如我們天貓雙11，韓都衣舍肯定要參加活動(dòng)，這些小組自己的款式，手里有30個(gè)款，到底全都參加，還是只參加10款，還是12款，全部他們自己定的，而且我報(bào)的時(shí)候，我的庫(kù)存，比如一千件，只報(bào)300或者500件還是他們定的。第五個(gè)打折的節(jié)奏和深度，他們自己定，款式上新，一周之后開(kāi)始打折，而且上了就打五折可不可以？理論上制度上允許的，你愿意怎么打就怎么打，很快打也行，打的很深也可以。
這些權(quán)利，原來(lái)的時(shí)候在傳統(tǒng)的服裝企業(yè)里面他們要做品牌，做品牌的時(shí)候是完全的違背了他們的品牌的邏輯的，我跟很多服裝企業(yè)的人交流的時(shí)候，他們老問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，如果把權(quán)利給這些小組的話，你做的還是品牌嗎？品牌有這么做的嗎？在他們眼里是要分隔系列，價(jià)格的怎么定，這種能不能做品牌，這樣是權(quán)利。
再一個(gè)利益，如果他們做的好的話，他們的獎(jiǎng)金是怎么來(lái)的呢？非常的簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售額×毛利率×提成系數(shù)，非常簡(jiǎn)單的公式，所以說(shuō)我們每個(gè)小組，他基本上每天都可以算出來(lái)他會(huì)賺多少錢(qián)，每天都可以算出來(lái)。所以這個(gè)，他的利潤(rùn)，他的獎(jiǎng)金不是由公司來(lái)決定的，是他們每天都看我應(yīng)該多少錢(qián)，自己算出來(lái)了，這是整個(gè)的責(zé)、權(quán)、利。我給你定一個(gè)目標(biāo)，每年提前定下來(lái)，給你非常大的權(quán)利，第三個(gè)你的利益自己可以算出來(lái)，公司不會(huì)說(shuō)是該給你的不給你，因?yàn)楹芮宄@個(gè)賬。
小組制不設(shè)“淘汰機(jī)制”，以透明的利益共同體驅(qū)動(dòng)
然后我們達(dá)到了什么目的呢？有人會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你這些小組有沒(méi)有淘汰機(jī)制？“韓都衣舍”成立以來(lái)沒(méi)有淘汰，根本沒(méi)有設(shè)計(jì)淘汰機(jī)制，為什么沒(méi)有設(shè)計(jì)呢？我們實(shí)現(xiàn)叫什么？小組更新自動(dòng)化，自動(dòng)化更新的過(guò)程，他怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)過(guò)程呢？就是說(shuō)我們每天早上十點(diǎn)鐘會(huì)公布昨天的銷(xiāo)售排名，9點(diǎn)上班10點(diǎn)鐘會(huì)公布，比如這個(gè)品牌有20個(gè)小組，每天早上10點(diǎn)鐘有政委就公布昨天銷(xiāo)售1到20名出來(lái)一個(gè)排名，每天出來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售額的排名。然后有兩個(gè)結(jié)果，第一個(gè)其實(shí)如果在天貓上做過(guò)銷(xiāo)售的人都有一個(gè)體會(huì)，大家可能知道數(shù)據(jù)魔方，更新時(shí)間8點(diǎn)鐘早上，很多淘寶賣(mài)家為什么這么辛苦？
第二天看昨天的排名，道理一樣的，我們每個(gè)小組第一名，既然是第一的話，當(dāng)年微信剛剛推出來(lái)的時(shí)候，第一個(gè)游戲是什么？打飛機(jī)，當(dāng)時(shí)我們很多人回憶起來(lái)，為什么那么無(wú)聊的游戲，大家拼命的打？打的目的只有一個(gè)，打完了之后看我的在好友圈里面的排名，就是要名次，要不然那么無(wú)聊，很多人一天到晚的打，就是要一個(gè)排名。這個(gè)機(jī)制的設(shè)計(jì)和那個(gè)是一樣的，每天排名的話，每天小組會(huì)受到一個(gè)強(qiáng)刺激，非常強(qiáng)的刺激。導(dǎo)致什么？第一名很興奮，拿了第一了，然后他基本上要維持第一的排名，第二名說(shuō)我只要一努力就可能超越第一名，他也很興奮，一天到晚琢磨怎么超越第一名。倒數(shù)第一想努力一點(diǎn)超過(guò)一名是一名，不能老墊底。每一個(gè)小組為了名次靠前一步很努力，沒(méi)有加班制度，都自己加班，這是一個(gè)效果，整個(gè)公司的工作狀態(tài)非常的積極的。
第二個(gè)因?yàn)楦叨韧该鞯呐拧?/strong>小組制的設(shè)計(jì)就是這個(gè)獎(jiǎng)金只是要組的，獎(jiǎng)金的分配由組長(zhǎng)分配的，不知道大家理解不理解，這個(gè)月的獎(jiǎng)金兩萬(wàn)塊錢(qián)，能算出來(lái)，兩萬(wàn)塊錢(qián)獎(jiǎng)金的時(shí)候組長(zhǎng)會(huì)怎么分？會(huì)自己留一萬(wàn)，兩個(gè)組員五千，大概這樣的比例，很難倒過(guò)來(lái)，很少這么分的，基本上自己留一萬(wàn)，兩個(gè)組員七千五百塊錢(qián)，經(jīng)過(guò)兩年之后這兩個(gè)組員不愿意跟組長(zhǎng)干了，因?yàn)橛肋h(yuǎn)受你的剝削，經(jīng)過(guò)一兩年我也成熟了，能不能出去自立門(mén)戶，做的好的想法有這種想法，有本事了，做的差的小組，這個(gè)組長(zhǎng)只拿了兩千塊錢(qián)的提成，一般自己不要錢(qián)，兩個(gè)組員一千塊錢(qián)，符合人性，覺(jué)得對(duì)不起兄弟們，別人拿兩萬(wàn)，自己拿兩千，不好意思拿這個(gè)錢(qián)。
兩個(gè)組員一人一千塊錢(qián)就不拿了，問(wèn)題拿一千塊錢(qián)的組員怎么想？你這個(gè)組長(zhǎng)太笨了，雖然好象我欠你的拿一千塊錢(qián)，但是人家還拿了五千，也不愿意跟你干，所以也想能不能出去不和你干了，這種情況他們每天都糾結(jié)這種事情，所以為什么允許一人小組的存在，如果不想跟你干第一時(shí)間可以提出來(lái)不和他干了，就出去，他如果找不到搭檔的時(shí)候，先以一人小組存在，一個(gè)人先干所有的事，這樣很多人就分裂了，分裂的時(shí)候，一人小組稍微多一點(diǎn)就勾搭到一塊，太累了，要不咱們兩個(gè)、三個(gè)成立一個(gè)新的小組，一直這種過(guò)程，分裂和從新組合在我們公司是常態(tài)。
我們還加了一個(gè)補(bǔ)充，如果離開(kāi)原來(lái)的組長(zhǎng)，一年之內(nèi)10%的提成，財(cái)務(wù)自動(dòng)發(fā)工資到組長(zhǎng)的名下，這個(gè)辛苦費(fèi)，離開(kāi)的人會(huì)理直氣壯一點(diǎn)，我雖然走了，公司把我的獎(jiǎng)金分10%給你，也不欠你的，組長(zhǎng)也比較好，剝削你兩年不好意思繼續(xù)剝削你，你就出去掙錢(qián)，給我交點(diǎn)份子錢(qián)，繼續(xù)剝削新人，新人也不會(huì)覺(jué)得太怎么樣，畢竟新人。狀態(tài)很好，不斷往復(fù)這樣一個(gè)過(guò)程，這是小組是這么一種狀態(tài)運(yùn)行的。
小組制的單品全程運(yùn)營(yíng)體系
我們給整個(gè)的模式起了一個(gè)名字，就叫以小組制為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)里面核心的是產(chǎn)品小組，有三個(gè)人，三個(gè)人是基于產(chǎn)品的研發(fā)、銷(xiāo)售，他們?nèi)齻€(gè)人完全在管理，然后其他的所有的公務(wù)部門(mén)為他們提供支持，為什么回到剛才這個(gè)，這個(gè)是倒三角呢，所有的小組，放在最上面，所有底下的公共部門(mén)給他們做一個(gè)支持。然后這個(gè)體系有一個(gè)什么好處呢？是我們運(yùn)營(yíng)管理成本大幅的降低。
大家想一想，你們的公司里面，你們的財(cái)務(wù)部，你們的人力資源部，你們的行政部，怎么去管呢？不管怎么設(shè)計(jì)KPI，怎么設(shè)計(jì)效率，隨著公司的擴(kuò)大會(huì)越來(lái)越差，這是基本的感受。為什么？韓都衣舍不一樣，韓都衣舍舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，我們行政去拉貨，司機(jī)拉貨一個(gè)動(dòng)作，可能比如說(shuō)正常拉一趟貨需要兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，司機(jī)在路上開(kāi)一點(diǎn)小差干點(diǎn)私事不知道，他就去了，韓都衣舍的司機(jī)為什么積極性比較高？
因?yàn)槊恳粋€(gè)小組都是在給自己干，這個(gè)大家其實(shí)都很清楚，小組和小組之間的競(jìng)爭(zhēng)是非常充分激烈的，所以當(dāng)這個(gè)司機(jī)他要拉這個(gè)貨的時(shí)候，第一這個(gè)小組的負(fù)責(zé)人，一般打一個(gè)招呼，拉貨快點(diǎn)拉回來(lái)，快點(diǎn)拉回來(lái)可以早點(diǎn)入庫(kù)早點(diǎn)質(zhì)檢和銷(xiāo)售，小組的排名可能往上一點(diǎn)，因?yàn)榱髁?。所以司機(jī)跟這個(gè)司機(jī)溝通，司機(jī)就想，小組長(zhǎng)欠他的情，就拜托你一下，是為小組長(zhǎng)干這個(gè)事情，也是為公司在做，這是一個(gè)事情，人情的東西在里面。
第二個(gè)如果拉晚了，拉兩個(gè)半小時(shí)到倉(cāng)庫(kù)，這個(gè)小組長(zhǎng)會(huì)投訴他，我們有很充分的投訴機(jī)制，就是我?guī)鍌€(gè)人小組，運(yùn)營(yíng)管理組，只要這些小組有不滿，直接投訴到運(yùn)營(yíng)管理組，馬上開(kāi)始追究，為什么兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)沒(méi)有拉回來(lái)，導(dǎo)致什么結(jié)果？我們的這種行政財(cái)務(wù)，這些部門(mén)他們?yōu)槭裁捶e極性高？不是干的好公司會(huì)給我多獎(jiǎng)勵(lì)，有時(shí)候確實(shí)真的不好評(píng)價(jià)怎么分個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，你應(yīng)該兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)拉回來(lái)，一個(gè)小時(shí)四十分拉回來(lái)怎么給獎(jiǎng)勵(lì)？韓都衣舍就是拉晚了受到投訴，為了不受到投訴要很快拉回來(lái)，他也有利益，干的不好會(huì)投訴我，所以我要干好，不是為了獎(jiǎng)勵(lì)干好，而是為了怕被投訴要干好。這些人為什么投訴的原因是每個(gè)小組都是為自己而干，如果誰(shuí)侵犯利益都是每個(gè)小組的利益，他們?yōu)榱俗约簳?huì)去投訴。
很有意思的事情，我問(wèn)了組長(zhǎng)，為什么那么兇悍，他說(shuō)不是，如果為了自己差幾十塊錢(qián)幾百塊錢(qián)無(wú)所謂，但是問(wèn)題我還有兩個(gè)兄弟，他們剛結(jié)婚剛有孩子，要掙奶粉錢(qián)，如果這個(gè)事情耽誤了，小組的獎(jiǎng)金少了怎么向兩個(gè)兄弟交代，不是為了自己得罪人，而是為了手下人沖出來(lái)有這個(gè)承擔(dān)，我是組長(zhǎng)嘛，組長(zhǎng)都很彪悍。
最后他的結(jié)果是什么呢？韓都衣舍從08年3月份創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)有了270個(gè)小組了，每個(gè)小組負(fù)責(zé)都是叫產(chǎn)品研發(fā)、頁(yè)面的制作，貨品的管理，都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，高度個(gè)性化的環(huán)節(jié)，他們都是建立企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)上的自主經(jīng)營(yíng)體，他達(dá)到的目的是什么呢？
我們希望在最小的業(yè)務(wù)單元上，實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，然后這些年來(lái)，我們得到最大的價(jià)值是什么東西？是我們培養(yǎng)出大批具有經(jīng)營(yíng)思維產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)人員，267個(gè)小的老板在韓都衣舍的體系上，他們?cè)诔砷L(zhǎng)。當(dāng)然這是我們的一個(gè)，叫1.0的時(shí)代，后來(lái)韓都衣舍現(xiàn)在已經(jīng)有20個(gè)品牌，20個(gè)品牌是因?yàn)橛羞@個(gè)東西裂變到現(xiàn)在的。
