創(chuàng)投分享會注：昨日【答分歧】 《餓了么與美團外賣撕逼大戰(zhàn)，O2O外賣這是要鬧哪樣？》引發(fā)熱烈討論，其中一位名為“昆工小野人”的用戶評論后覺得仍不過癮，給我們投來了一篇相當詳實的討論稿，從一個在校大學(xué)生的角度比較分析了兩家外賣O2O企業(yè)在校園內(nèi)的競爭策略，以及作者自己的用戶體驗。不得不說——在吃的這個問題上，大家都是滿拼的。
先大致說一下自己的情況吧。
1.沒錯，我是受益者，前后吃了差不多半個月的免費外賣吧，兩家都點，推廣初期bug實在是多，免費的午餐為什么不吃！
2.我的點單策略：自然是兩家網(wǎng)站都打開，哪家不花錢點哪家，O(∩_∩)O~
3.現(xiàn)在很少點了，原因后文會詳細說。
首先，外賣餐飲市場當然是巨大的，我總覺得數(shù)十年前大鍋飯的情景日后會是一種趨勢（站在資源最合理分配的角度）。民以食為天嘛，這塊蛋糕夠大。
但是如果你吃不到，這塊蛋糕再大對你也沒有價值。所以這塊市場其實很小，為什么我會說他們都吃不到這塊蛋糕呢？因為我覺得他們對消費者缺少誠意。（什么？我都燒了好幾億了，請你吃了那么多頓飯之后你反過來說我沒有誠意，看我一板磚砸不死你?。﹦e急，聽咱慢慢分析：
企業(yè)家是做什么的？公司是做什么的？難道僅僅是做一個中介或者一個平臺？如果走不出這個思路燒多少錢也是白搭。如果你覺得自己只是一個平臺，那好，推廣初期我來，有便宜當然得占嘛，但是這段時期過了？對不起，我的登陸密碼是什么來著，麻煩您提醒我一下。
因為你沒有把握住真正的用戶痛點，所以你留不住用戶。餓了么在我們學(xué)校（昆明理工大學(xué)）推廣初期，那家伙，樓下等外賣的人是人山人海，絡(luò)繹不絕。究其原因，因為那個時候的優(yōu)惠力度實在是大，不吃白不吃。但是你看現(xiàn)在？零零星星，門可羅雀。
一個公司燒錢初期自然都做的是賠本賺吆喝的生意，這本身沒什么不對，但是如果你在賠本賺吆喝的同時不能將你自己的核心價值力表現(xiàn)出來，不能解決用戶痛點和用戶需求，那就未必正確了。所以我估計結(jié)果會是這樣：推廣期注冊用戶急劇增多，推廣期一過能留下十分之一就算不得了了。
燒錢之后，用戶的痛點究竟是什么？
那好，今天我們就來說外賣餐飲行業(yè)的用戶痛點和用戶需求是什么，以及為什么連我這樣的“貪便宜黨”都不出手了。
時間痛點。有時候手上的事情一多，一忙起來可能就沒顧上吃飯，所以外賣是個不錯的選擇。
經(jīng)濟需求?，F(xiàn)在食堂一頓飯多少錢？以本校為例計算如下：米飯：1元左右，葷菜：3.0-4.5元，素菜：1-2元。所以按照一葷一素的配置，本校學(xué)生一頓飯的消費大約在5-7元。從這個角度，如果你的主打外賣價格控制在5-8元，不排除學(xué)生把你家直接當食堂的可能。
便利需求。外賣的另外一個優(yōu)勢是送貨上門，各學(xué)校宿舍、教室、食堂的地理距離可能不同，但不可否認，拿外賣所需要走的路程是最短的。
菜品質(zhì)量。學(xué)校食堂的飯菜，咳咳，大概估計也許可能就那樣吧，大家都懂的，不多說。
分析完需求，我們再分析下市場，先以本校為例。粗略估計，本校在校學(xué)生三萬五千人，正餐人均消費為六元，早餐和宵夜暫不考慮。日流水為：35 000*6*2=420 000，月流水為：420 000*30=1260W。當然，這個數(shù)字只是一個概數(shù)，實際會有出入。出入情況包括：部分女生達不到人均6元的消費，部分男生超過人均6元的消費（我身邊每頓兩葷的男生也不少），以及每月總有那么幾天會加餐。上下相消加抹零，月流水算一千萬。
月流水一千萬！而這還只是市場的冰山一角！本校也只是中國千千萬萬所高校其中一所，而且外賣的市場也不只是學(xué)生，普通白領(lǐng)也是用戶之一，所以我想這里不用繼續(xù)贅敘，對于這塊蛋糕有多大，看客心里應(yīng)該有所認知。
餓了么與美團的“硬碰硬”
但，我還是那句：如果你吃不到，這塊蛋糕再大對你也沒有價值。接下來我們來分析餓了么和美團外賣在本校的運營以及逐個討論他們是不是真的解決了用戶痛點和需求。
時間痛點。其他地方不詳，本校網(wǎng)站上顯示送外賣的平均時間是37分鐘，個人感覺一般在45分鐘左右，最快有15分鐘，最慢兩小時以上。而45分鐘的時間，我想無論我此時在我們學(xué)校的何處，都可以去吃完一頓飯加一個步行往返（大學(xué)食堂總是有很多個，就近原則）。這一點上，兩家網(wǎng)站都差不多，但美團略好于餓了么。而且目前我接觸到的送餐方式有相當一部分是該店店主親自送，人員配置有限，訂單一多，您就等著吧。
經(jīng)濟痛點。先拋開推廣期大幅度的優(yōu)惠不談，那不長久。單以現(xiàn)在為例，一般的外賣在十元左右，多數(shù)十元以上。親，食堂一葷一素才五六塊好么？就算是想點，錢包也做不到啊。但這個是不可調(diào)和的矛盾么？顯然不是。大概三周前，美團外賣推出過一個五元管飽系列，這妥妥的是殺手锏啊。比食堂好，還比食堂便宜，還送貨上門，這樣的服務(wù)你能錯過？但是不知道為什么后來美團沒繼續(xù)往下做了，至于餓了么？據(jù)說他們的策略是永遠比其他網(wǎng)站多便宜一塊錢……但這個，跟我有啥關(guān)系？我重視的最終價格，而不是差價。
便利痛點。兩家都勉強及格吧，時間控制是硬傷。
菜品質(zhì)量。這才是我吃了半個月之后不怎么吃的真實原因所在。因為我把你們兩家網(wǎng)站上的那些外賣統(tǒng)統(tǒng)都試吃了一遍了?。^T最后的結(jié)果是發(fā)現(xiàn)還不如去吃食堂算了！那就小炒肉蓋飯，原價十塊錢，數(shù)量才那么點，吃跟沒吃有什么區(qū)別？還有那個……嗯，是還可以，但是你原價20你又是鬧哪樣？說好的誠意呢？當然，在這個過程中我刷選出了三四家還不錯的，現(xiàn)在只要去點外賣我就直接奔那幾家去了。所以，再此我想請教各家網(wǎng)站的是，這都21世紀了，您懂不懂什么是人性化？您覺得自己一下子列出百十家外賣店鋪就高大上了？你真的從用戶的角度好好的考慮過選餐這個問題么？什么，還沒來得及考慮這些，那好，拜拜您吶！
總結(jié)
吃飯是為了什么？為了省錢？你怎么想的？點外賣就是為了吃?。‰y吃的你白送我也不要啊，好東西多花點錢我也愿意啊。這個才是重點啊，十塊錢的電動車和一百塊的特斯拉，你選哪個？一百塊是比十塊錢多，但只要性價比合適，我在乎那點差價？同樣，點外賣是為了什么？在菜品質(zhì)量面前我會在意那一兩塊錢？現(xiàn)在，請幾家網(wǎng)站大聲的告訴我，你們網(wǎng)站上哪家是最好吃的？哪家是性價比最高的？哪家是值得嘗試的？什么？你不知道，不知道這些你就想留住客戶，你也太天真了！
最后再重復(fù)一下：點外賣就是為了吃，把握不住真正的用戶痛點，您燒多少錢也是白搭。與其花錢搞什么價格戰(zhàn)，不如把心思放在用戶身上來，而不只是單純是那些注冊數(shù)據(jù)。真正想要做到這些其實也不難，找到用戶痛點一個一個去解決，踏踏實實地為用戶服務(wù)，篩選出對用戶有用的東西。舉例：您請我吃兩個月的免費外賣，一千塊左右的投入，我就能出一份你網(wǎng)站上所有店鋪的綜合測評，包括性價比，菜品質(zhì)量，每日推薦等等，這樣您未必不能在本校近一億的外賣市場里面有所作為。
