美回，中國(guó)首家高品質(zhì)閑置女裝交易平臺(tái)，致力于時(shí)尚與環(huán)保的完美結(jié)合。美回的創(chuàng)始人劉揚(yáng)，曾經(jīng)的金融界金領(lǐng)，如今的創(chuàng)業(yè)精英，她開創(chuàng)的商業(yè)模式得到創(chuàng)投界的廣泛青睞。
騰訊匯客廳秉承“輕分享，講干貨”的理念，邀請(qǐng)劉揚(yáng)分享美回運(yùn)營(yíng)的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)，給O2O創(chuàng)業(yè)者們帶來啟迪。
一、美回，從解決剛需出發(fā)
O2O的共同特性就是一定能解決人的剛需，無論保潔、社區(qū)服務(wù)還是送菜到家，全都能夠解決人們生活中遇到的剛需問題。美回也是這樣一個(gè)事業(yè)，開創(chuàng)美回之前，我在普華永道工作，是普華永道的高級(jí)經(jīng)理，我們的工作要求我們穿職業(yè)套裝，我們需要參加很多客戶的會(huì)議，還要去參加一些大型的party，所以我們還會(huì)有很多適合party的服裝。
工作的需求是一方面，另一方面，女人就是愛買衣服，我已經(jīng)達(dá)到很瘋狂的程度，我的整個(gè)衣櫥根本無法裝下我所有的衣服，然后我發(fā)現(xiàn)我身邊的姐妹們也都是這樣。無論買了多少衣服，每個(gè)女人在出門前都會(huì)覺得少了一件衣服。我的天使投資人是男性，我在和他交談的時(shí)候，他也認(rèn)為這個(gè)提議太好了。他自己跟我說，他發(fā)現(xiàn)太太的衣櫥中，有三分之一的衣服是經(jīng)常穿的，其余三分之二都是閑置的，而他本人的衣櫥空間被擠占得已經(jīng)非常小了。這個(gè)提議能把他太太不穿的衣服全部解決了。
我想，我們都會(huì)有一個(gè)非?？鄲赖膯栴}，就是如何在搬家的時(shí)候，把不用的衣服代謝掉。一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)每年被當(dāng)作垃圾處理掉的閑置衣服，就有2600萬噸。而這些衣服中的大部分都需要掩埋，焚燒，只有很少量用作慈善事業(yè)。掩埋的話，需要花費(fèi)很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間，甚至上百年才能降解；如果利用焚燒的辦法處理，就會(huì)帶來嚴(yán)重的霧霾，這些都對(duì)環(huán)境造成了極大的破壞。而很多女生的衣服都是薄露透，或是晚禮服，我相信這些衣服拿到貧困山區(qū)或是災(zāi)區(qū)，也根本不會(huì)幫到他們。
二、美回的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)
一方面，我們有把大量閑置衣服處理掉的需求，另一方面，又有很龐大的人群渴望打扮自己，卻很少有錢能夠用在這個(gè)地方。為了解決這個(gè)問題，年初的時(shí)候我做了一個(gè)調(diào)研，我要看看到底有多少人能夠真正接受這種二手服裝。我們?cè)谌锿秃痛簏S莊的街頭隨機(jī)發(fā)放問卷，也通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)放部分問卷，總共收到188份調(diào)查問卷。結(jié)果讓我們非常開心，因?yàn)橛谐^62%的人都能夠或者愿意接受二手服裝，當(dāng)然前提是要解決掉衛(wèi)生問題?；剡^頭我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的人群多半是20歲到35歲之間的女性。2010年的調(diào)查情況顯示，整個(gè)中國(guó)20歲到35歲之間的女性能夠達(dá)到1.3億，所有我們真的有很龐大的受眾群。
我們參看了國(guó)外的做法。我在國(guó)外上學(xué)的時(shí)候，經(jīng)常出入那些二手店，因?yàn)槎值昀镉泻芏嘁路际呛躥ashion的，只是不當(dāng)季了，但價(jià)格非常便宜。后來我發(fā)現(xiàn)這種二手服裝被搬到網(wǎng)上，已經(jīng)被國(guó)外廣泛接受。但是中國(guó)專門做二手服裝的領(lǐng)域卻是缺乏的。盡管淘寶網(wǎng)的二手店中有賣，但因?yàn)槎际莻€(gè)人賣家，所以無法保證質(zhì)量和衛(wèi)生的管理，因此交易額基本為0。
美回就是美麗輪回的簡(jiǎn)稱，我們希望無論時(shí)光怎樣流轉(zhuǎn)，美麗都能夠再次輪回。我們是第一家真正有償收購大家衣服的網(wǎng)站，一個(gè)真正能夠幫助女性，解決剛需的事業(yè)。我們解決質(zhì)量問題與衛(wèi)生問題，不光能夠讓所有的女性把衣服拿出來賣，還能夠讓大家為此結(jié)交很多朋友，成為一個(gè)共同分享的事情。同時(shí)我們所有的女性閑置衣服能夠被利用，我們并不僅僅追求所謂的大牌、奢侈品，我們更關(guān)注的是大眾的品牌，我相信我們的市場(chǎng)是無限大的。
三、解決兩端需求，提升客戶體驗(yàn)
現(xiàn)在我們是把美回的特賣商城搭建在微信的手機(jī)端，掃碼或輸入：美回,或者meihuivip即可進(jìn)入我們的商城。我們現(xiàn)在的交易量也很活躍。我們其實(shí)連接了兩端客戶，一方是買家，一方是賣家。對(duì)賣家而言，需要不斷的去購買新的衣服，而每季又沒有辦法解決掉剩余的衣服，并且大部分賣家都是有環(huán)保心理的愛心人士。我們的買家是對(duì)高品質(zhì)有需求的，同時(shí)也希望衛(wèi)生條件是非常好的，她們也希望運(yùn)氣好的話還能夠在上面淘到一些大牌。美回作為一個(gè)平臺(tái)，解決了兩端的需求。
我們希望大家共同參與分享，也為大家提供把舊衣服變現(xiàn)的便利，所以有很多賣家積極地找到我們，能為大家解決掉閑置問題，大家都很開心。此外，有部分不符合我們收購標(biāo)準(zhǔn)的，我們也可以幫助捐獻(xiàn)到慈善機(jī)構(gòu)，就像騰訊的號(hào)召一樣，舉手之勞，我們也能夠做慈善。
我們目前有兩種模式，一種是現(xiàn)金收購，另一種是物物交換。我覺得像海爾和其它的一些產(chǎn)業(yè)，也都可以跟我們一起互動(dòng)，一起合作。我們充分尊重我們的賣家客戶，我們更希望能夠關(guān)注她們的健康，讓她們的生活更時(shí)尚。于是我們現(xiàn)在推出了閑置衣服可以換有機(jī)食品，有機(jī)食品是我的一個(gè)好朋友自己來做的，他在東北承包了5000畝土地，所有土地從第一年開始就需要翻曬，所有的育種也全部是自己去選擇的。所以他的產(chǎn)量非常低，通常來說一畝地的產(chǎn)量大概是1400斤，但在他的土地上一畝地差不多產(chǎn)400斤。他的產(chǎn)品僅僅能夠維持他的高端客戶的需求，可是我們?yōu)榱苏疹欁约旱目蛻簦ジ撕苌俚囊粔K。對(duì)于買家，我們也希望讓她們能夠體會(huì)到我們愛心的幫助，因?yàn)樯坛堑囊路诘竭_(dá)她們手中之前，都進(jìn)行了四種消毒，真正確保衛(wèi)生安全，同時(shí)我們的定價(jià)基本上都是在百元以下的。
四、豐富有趣的互動(dòng)活動(dòng)，充滿愛和時(shí)尚
此外，我們經(jīng)常有一些互動(dòng)活動(dòng)，教給大家怎樣去著裝，怎樣去搭配。這是我們一個(gè)小小的漫畫，畫著一件衣服是怎樣到達(dá)美回的。添加我們的微信號(hào)：美回，或者通過我們的QQ號(hào)跟我們的男神哥哥聯(lián)系，然后他就會(huì)告訴你收購的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你就可以叫一個(gè)快遞，把衣服遞到美回。我們是十件以上包郵，拿回來以后，每一件衣服我們都會(huì)認(rèn)真去測(cè)量它的三圍，同時(shí)把每一件衣服真實(shí)地拍照，上傳到微信端。我們?cè)俅温暶鳎覀兯械囊路疾皇荘S的。經(jīng)常有女孩拿到衣服以后，會(huì)說你們的衣服比圖片還要好看。我們還要對(duì)衣服做一個(gè)全身的消毒，根據(jù)不同的材質(zhì)進(jìn)行不同的清洗或者干洗，然后再進(jìn)行紫外線消毒，還有高溫的桑拿消毒，以及銀離子消毒。最后，我們會(huì)包裝精美，呈現(xiàn)給它新的主人。
我們的理念就是時(shí)尚、環(huán)保和分享。我們還有一些有趣的線下互動(dòng)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)我們當(dāng)中很大一部分群體是學(xué)生，她們非常希望能夠買一些好看的衣服，或是即將步入社會(huì)，要走上工作崗位，需要買一些套裝。于是我們的男神哥哥們“胸襲”三大高校，真正給三大高校送去了福利。我們?yōu)閼忻妹靡矞?zhǔn)備了福利，我們的男神管家可以上門替你們整理衣服，同時(shí)把你們閑置不要的衣服取回來。為此我們進(jìn)行了一個(gè)男神管家招集令的活動(dòng)，篩選所有有這種意愿的人加入我們，也愿意為我們這些妹妹去送福利的男神們。我們發(fā)出召集令以后，發(fā)現(xiàn)居然有這么多人愿意參與我們的活動(dòng)，而且有這么多的帥哥，完全是亮瞎雙眼的節(jié)奏。
我們還有一系列的線下的活動(dòng)，例如我們?cè)?0月19號(hào)和外交部一起合作，外交部部長(zhǎng)王毅夫婦舉辦了一個(gè)在朝陽公園的愛心無國(guó)界二手市集活動(dòng)，我們是唯一一家作為企業(yè)方來參與的。11月我們還在外交人員服務(wù)局舉行了一個(gè)“美回回收日”活動(dòng)，外交部和各大使館的人員都來把自己的閑置女裝和童裝交給我們，符合標(biāo)準(zhǔn)的可以換回現(xiàn)金，不符合標(biāo)準(zhǔn)的我們代為捐獻(xiàn)。這樣大家既解決了家中的閑置，又滿足了大家做公益的愛心，一舉兩得。接下來我們還會(huì)進(jìn)入各個(gè)高檔社區(qū)開展二手交換市集活動(dòng)、也會(huì)繼續(xù)在畢業(yè)季和入學(xué)季，在校園內(nèi)舉行美回二手市集，同時(shí)我們還會(huì)有一些線下的小代理，覆蓋各個(gè)社區(qū)和學(xué)校。我們還會(huì)和時(shí)尚達(dá)人、明星舉辦一些拍賣活動(dòng)，以及一些主題沙龍，敬請(qǐng)大家期待。
我們的活動(dòng)和我們的事業(yè)受到了媒體的廣泛關(guān)注，像北京青年報(bào)和億邦動(dòng)力，還有其它的一些時(shí)尚媒體都紛紛找到我們，我們也和大V們進(jìn)行一些活動(dòng)，關(guān)注我們，你們就會(huì)看到更多好玩的。接下來我們會(huì)和羅輯思維一起舉辦一個(gè)很好玩的活動(dòng)，我們的未來就是這樣，充滿愛和時(shí)尚。
【對(duì)話騰訊匯客廳】
主持人：我們現(xiàn)場(chǎng)有一位美回的長(zhǎng)期用戶和深度體驗(yàn)者，就是我們集團(tuán)市場(chǎng)公關(guān)部的老大Isa，請(qǐng)你分享一下對(duì)這個(gè)平臺(tái)的使用和一些考慮。
Isa：我自己就是深受冗余衣服之害的一個(gè)人，有一次我爸跟我講，你再買衣服的話，可能只能站著睡覺了，床的位置都要騰出來擺柜子了。我春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的衣服沒辦法同時(shí)在柜子里呈現(xiàn)，所以在夏天的時(shí)候我就把秋天和冬天的衣服裝在袋子里塞到床底下，然后到秋天的時(shí)候再把冬天的衣服拿出來。美回這樣的網(wǎng)站，對(duì)于我這樣的人特別有需求，而且很多衣服放在那兒實(shí)際上我很多年也不穿，就是覺得扔了很浪費(fèi)。
我也嘗試做一些捐助，包括給我們家的保姆阿姨。阿姨她很樸實(shí)，她說你這個(gè)布料這么少，你怎么好意思送給我，因?yàn)槲覀兒芏喽Y服其實(shí)是挺薄的，深V領(lǐng)，沒有袖子，讓一個(gè)農(nóng)村來的保姆阿姨穿，也挺不合適的。我覺得，劉揚(yáng)這個(gè)事業(yè)特別好，真的是解決了我和我身邊很多類似朋友的需求。
而且很多時(shí)候，我們身邊多的其實(shí)不僅僅是一些衣服，還包括一些首飾，一些二手的其他東西。所以我也希望美回未來給我們提供更多的其它品類的二手交易，真正把大家閑置的東西運(yùn)作起來，不要讓一個(gè)好的東西不見天日。我覺得美回是挺有希望的，我也是它非常忠實(shí)的支持者。我記得第一次的時(shí)候，給劉揚(yáng)貢獻(xiàn)了五麻袋衣服。
劉揚(yáng)：謝謝Isa，她絕對(duì)是我們的VIP客戶。我們從8月13號(hào)上線以來，真的有很多很多這樣子的大客戶，一直在支持我們，尤其是很多明星、模特，他們有很多很多這樣子的衣服，經(jīng)常是成麻袋成麻袋的給我們送過來，我們一方面很感謝他們，另一方面對(duì)于買家來說，也有可能無意當(dāng)中買到這些大明星，或者崇拜者的一些衣服，真的是這樣子的。
提問：大部分女性有想處理掉自己閑置衣服的需求，但是真正去買的比例是否又會(huì)不一樣？從你們現(xiàn)在交易比例的數(shù)據(jù)來看大概是什么樣子的呢？
回答：我們上線剛剛兩個(gè)月，就已經(jīng)超過200單了?；旧隙际前僭陨系臉幼?，夏天的連衣裙還有秋冬的風(fēng)衣，什么樣子的衣服都有。買方和賣方都很多。一開始我們會(huì)認(rèn)為是從上游往下游流，但是后來我們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)布朗運(yùn)動(dòng)，呈現(xiàn)整體彌散的樣子。一些70、80后認(rèn)為美回上的確是價(jià)格好、質(zhì)量好，她們?cè)敢馊ベ徺I。并且我們最大的一個(gè)好處是客戶黏性大，我們?cè)幸粋€(gè)客戶下了6單，她從我們一上線就開始購買，每個(gè)時(shí)節(jié)基本上都會(huì)購買一次。
提問：因?yàn)楝F(xiàn)有的一些因素，美回不可能提供那么多關(guān)于衣服的素材，如何讓消費(fèi)者在有限的信息環(huán)境下去購買？
回答：根據(jù)我們自己和其他一些員工的購物體驗(yàn)，在淘寶上買一件衣服，你基本上想要看到的無非是說衣服的質(zhì)地、衣長(zhǎng)、身長(zhǎng)、袖長(zhǎng)、腰身等，所以我們?cè)跍y(cè)量衣服上會(huì)做的非常仔細(xì)。在材質(zhì)方面也會(huì)標(biāo)的很清楚，我們也會(huì)把上面哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的瑕疵拍照出來。因?yàn)槲覀兪怯萌梭w假模去拍攝，當(dāng)然有的客戶會(huì)在意上身效果如何，所以后來我們?cè)黾恿艘粋€(gè)服務(wù)，如果你告訴我們你的身材是什么樣，我們就會(huì)找身材相近的客服妹妹去幫你拍上身圖，然后分享到社區(qū)，大家就都會(huì)看到。我們社區(qū)比較有意思的一點(diǎn)是，在我們拍了上身圖以后，很多買家會(huì)說，嗯，我穿上一定比她好看，于是義無反顧地買下來，回家再把她的上身圖發(fā)到我們的社區(qū)中。所以我們的社區(qū)互動(dòng)性還是蠻強(qiáng)的。
提問：怎么讓消費(fèi)者相信你的東西是真的？怎么知道用戶是在正品店，花幾百甚至幾千塊錢買的正品，還是在淘寶上買的一件仿制品？
回答：我們有自己專業(yè)的鑒定團(tuán)隊(duì)，這個(gè)鑒定團(tuán)隊(duì)中有25年服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。此外我們的目標(biāo)其實(shí)并不是奢侈品，多是大眾品牌，我們也會(huì)讓大家看到，如果遇到奢侈品，我們會(huì)額外去做一些鑒定。對(duì)于大眾品牌，我們會(huì)為大家提供非常合理的購買價(jià)格。
提問：在二手市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化是一件很困難的事情，請(qǐng)問在女性服裝上，標(biāo)準(zhǔn)化這塊是怎么做的？
回答：我們上線以來，專門研究過自己的標(biāo)準(zhǔn)，我們自己制定了我們的一套標(biāo)準(zhǔn)，所有的衛(wèi)生環(huán)節(jié)，還有我們篩選的一系列嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。
提問：假如我想賣一件衣服，這件衣服是怎么來進(jìn)行估值的呢？
回答：我們的公眾號(hào)上每一檔都會(huì)有清晰的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，我們就是根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。當(dāng)然也會(huì)有用戶說我們收的價(jià)格低，或者價(jià)格高，但是一段時(shí)間以后，基本上客戶都會(huì)比較認(rèn)可我們的價(jià)格。
提問：美回現(xiàn)在做低價(jià)位的二手商品，可能利潤(rùn)空間有限，未來有沒有其他的商業(yè)模式可以做轉(zhuǎn)化？比如像淘寶一樣只做平臺(tái)，允許用戶自己發(fā)信息？
回答：我相信很長(zhǎng)一段時(shí)間我們都不會(huì)讓用戶自己去發(fā)信息，因?yàn)槲矣X得還是比較難監(jiān)管，我還是希望作為B端，能夠監(jiān)管好這一塊。
主持人：說兩句題外話，之所以請(qǐng)美回來騰訊匯客廳分享，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)有人成功，有人失敗，我們發(fā)現(xiàn)美回身上有幾個(gè)特點(diǎn)，大家是可以參考的。第一，它尋找用戶的痛點(diǎn)非常精準(zhǔn)。第二，它的運(yùn)營(yíng)和考慮是非常精細(xì)的，在運(yùn)營(yíng)之前做了大量的規(guī)劃包括全新的測(cè)試，完善了對(duì)衣服的檢測(cè)和清洗系統(tǒng)。第三，是不斷對(duì)產(chǎn)品功能的更新，這也是現(xiàn)在很多人在講的互聯(lián)網(wǎng)思維。我們希望美回今天的分析能夠給在座的O2O創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)，這也是我們今天活動(dòng)的初衷。感謝來到騰訊匯客廳，我們下次再見。
（蔡澤彬整理）
