文/明道CEO 任向暉
（題圖為Slack創(chuàng)始人Stewart Butterfield）
消息傳來，Slack再次成功融資1.2億美元，讓這家產品發(fā)布一年內的公司估值一舉超過了11億美元（在硅谷，這個級別的創(chuàng)業(yè)公司一般不會報融資額水分的）。
有趣的是，2011年Yammer被微軟整體收購的交易金額大體也是這個數字。在那一年6月，咱家的明道剛剛完成第一個內測版本的開發(fā)，開始了在我上一個創(chuàng)業(yè)項目公司梅花信息長達半年的測試使用，這距離今天已經三多年了。
Slack的估值令人驚訝，這相當于今年預測收入的100倍。按照公布的付費用戶數字，相當于每用戶15000美元，按照Slack目前平均定價100美元每年每用戶的收費，相當于這些客戶續(xù)約使用150年的收入。
還好，VC的估值模型早已越過早年按照用戶眼球定價的懵懂時期，靜態(tài)的既有價值并不重要，重要的是獲取客戶和獲取利潤的能力。我嘗試從業(yè)內人的角度分析一下這個現象，也許對很多徘徊在B2B大門內外的創(chuàng)業(yè)者有一些幫助。
Slack在這個階段的高估值來自于三個來源：
1）獲取大量新客戶的能力
Slack本身提供的社交消息流應用（Statusfeed）已經不是什么新鮮玩意，Yammer, Socialcast, Podio等企業(yè)社交網絡在四到五年就已經實現。和硅谷一大堆企業(yè)SaaS初創(chuàng)產品相比，除了Butterfield從Flickr帶來的優(yōu)美界面設計外，還有一個重要的“應用整合”策略。為了在社交信息流上解決用戶的具體問題，Slack并沒有打造自己的應用平臺，而是把自己放在一個網絡的節(jié)點位置，允許用戶根據自己的需要，從主流產品中快速加入整合，這個過程一般只需用戶完成在另一個應用中的賬號登陸與授權（美國大部分SaaS應用都提供API）。
透過Slack的已有整合服務名單，我們來看看美國公司都用點什么樣的SaaS服務：
任務管理：Asana, Blossom, Trello, Jira, Pivotal Tracker
存儲：Dropbox, Box.com, Google Drive,
郵件發(fā)送：MailChimp,
客戶服務：Zendesk, Reamaze, SupportFu, Groove,
運營監(jiān)控：Pingdom,
通訊：Google Hangout,
我估計，Slack能夠在半年之內將這個清單擴展到200家左右，基本能夠覆蓋90%以上的用戶需求。而增加一個支持的應用整合，對于slack來說，也就是1-2個開發(fā)測試工作日就能夠完成，因為大部分的應用都遵循非常一致的準則。
這個對于Slack和客戶都很方便的“應用整合”策略正是Slack快速獲得用戶的法寶，設想你的團隊已經在用Asana管理任務，用Google Drive管理共享文檔，現在有一個服務能夠幫助你一體化使，哪怕只是實現單點登陸（SSO），就已經是很大的價值了。實際上Slack對于整合的外部應用還支持一體化搜索。這也是為什么Slack公測的第一天就涌進來8000個團隊用戶。
如果這個策略這么湊效，為什么其他人不這么做呢？其實，采用類似技術方案的公司，在硅谷還有幾家，IFTTT就是最早始作俑者，只是它并不專門服務企業(yè)市場，另一家Zapier就是B2B版的IFTTT，但沒有著眼于將這個策略應用在企業(yè)協作領域，Meldium則干脆過于輕快地定位于SaaS應用的SSO方案。在這個過程中，Slack把握了市場機會，清晰定位在一個有巨大價值的市場，用一個體驗出眾的產品征服了用戶。
那么，為什么明道不這么做呢？其實，我們也在這么做，只是中國沒有那么多豐富的成規(guī)模SaaS應用，我剛才列舉的各種SaaS應用對應到中國的情況就大不一樣，中國用戶目前的強需求并不在整合上，而更多地在于基礎應用本身?？紤]到這種環(huán)境的巨大差異，我們應該很郁悶才是，但其實我們并沒有，因為，此事擱在三年前，在美國，也一個樣。今天加入這個SaaS應用矩陣的創(chuàng)業(yè)者們，之前大部分都來自消費互聯網領域，僅Paypal, Twitter, Facebook, Google, Yahoo就出來了上百家SaaS公司創(chuàng)業(yè)者。他們之前也從未參與過傳統企業(yè)軟件市場。
2）獲取利潤的能力
在國內科技媒體上針對Slack估值的報道大多揭示了這個重要事實，Slack的收入增加速度非?？欤衲觐A計就有超過1000萬美元的ARR（年度訂閱收入），這得益于硅谷創(chuàng)業(yè)公司群體的集中進入，而其中也不乏人數超過1000人的互聯網公司。
但更重要的是，SaaS的獲利能力來源于：
1）極低的邊際成本（帶來極高的毛利）
2）非常高的客戶終身價值（CLV）。
幾乎任何多租戶的SaaS應用都能夠做到第一點，但只有少數優(yōu)秀的應用能夠做到第二點。美國的SaaS應用大部分定價都在5-30美元/月/人（根據應用性質，越全員使用的單價越低），所以按照用戶計算的ARPU差距不會很大，但是客戶的粘性（續(xù)約率）則高低迥異，較高的續(xù)約率就能夠直接換算成為更高的客戶終生價值。一個簡單的算式，如果ARPU＝1000元，80%的續(xù)約率，客戶終生價值就是5000元。
另一方面，優(yōu)秀的應用會帶來極強的口碑效應，因為口碑帶來的客戶獲得成本是極低的，采用通常意義的互聯網推廣帶來用戶的成本要比一般人想象得高的多。Slack的第一年客戶幾乎全部都是口碑帶來的，這當然會更加提升它的獲利能力。
不過，我覺得硅谷地區(qū)的科技行業(yè)工作人口也就是500萬左右，在Slack的第一波用戶過后，向美國傳統經濟腹地開拓的時候，客戶獲得成本會不可避免地有所上升。
那年我專門偷師去參加Yammer的大會，晚上雞尾酒會上遇到從芝加哥來的一位傳統商人，他居然問我：What are they doing?
3）Butterfield其人和團隊
對，任何估值都不會不考慮人的因素。Slack的創(chuàng)始人背景就不必多說了，人家至少有Flickr的成功案例（2005年出售給Yahoo）。你看幾個明星創(chuàng)業(yè)者的項目估值，規(guī)律就很顯然了。人的因素加分的砝碼是很重的。
而Slack的成長過程其實也沒有想象的那么快速和爆發(fā)。Butterfield2009年離開Yahoo之后創(chuàng)辦了Tiny Speck公司，我告訴你這家公司是做網頁游戲的，你相信嗎？事實上，這家公司累計融資了2000多萬美元，投資商也正是此輪繼續(xù)跟進的Accel，還有大名鼎鼎的Andreessen。這家公司在運營了三年多后徹底關閉，核心成員開始做Slack的雛形，因為早在公開版本發(fā)布之前，Tiny Speck內部就用了這套工具。這個故事和Yammer好相似。
滿打滿算，在這個估值傳奇發(fā)生前，Slack已經在一個失敗項目的辦公室里誕生了三年多了。
