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從創(chuàng)立到上市，途牛走了八年。上市后，借助旅游特賣的“唯品會”的概念，途牛股價在短短4個月時間里勁升70%，其市值已超越了上市十年的藝龍，成為了中國第三大市值的在線旅游企業(yè)，但途牛通過高投入來拉動高增長的模式同時也為其帶來了巨額的虧損，其今年第二季度的虧損高達(dá)1.136億元。

不過虧損只是途牛主動擴(kuò)張市場份額的代價，是近憂，而非遠(yuǎn)慮。但近期發(fā)生的引起行業(yè)格局調(diào)整的一系列事件，卻不得不引起途牛管理團(tuán)隊(duì)的重視，它們有可能動搖途牛商業(yè)模式的根基。

攜程T+7結(jié)算賬期攪局　

攜程的突擊入股，對途牛成功上市有背書之功，但1500萬美元的投資（估計(jì)攜程持股不超過4%）并不足以令攜程對途牛視如己出。攜程入股后雙方在業(yè)務(wù)層面還沒有實(shí)質(zhì)性的合作已經(jīng)證明了大家都打著彼此的小盤算，且攜程在休閑度假市場有著自己的雄心。事實(shí)上，梁建章制定的旅游度假開放平臺戰(zhàn)略正在成為攜程轉(zhuǎn)型的發(fā)力方向。攜程針對供應(yīng)商的T+7結(jié)算賬期，一舉打破了行業(yè)T+45天的慣例，對于國內(nèi)急需擁抱旅游電子商務(wù)的傳統(tǒng)旅行社，特別是中小旅行社來說有著極大的吸引力。攜程COO孫潔曾對外表示，旅游度假供應(yīng)商開放平臺6月份的交易額已超1億元。而據(jù)攜程最新向媒體公布的數(shù)字顯示，十一長假期間，全國各地出境旅行社供應(yīng)商在攜程的收客人數(shù)增長近30倍。

與攜程的開放平臺類似，途牛的零售平臺也向第三方的旅行社開放，旅行社將產(chǎn)品放上平臺售賣，途牛提供產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)，但產(chǎn)品的行程安排以及合同簽訂等服務(wù)均由該旅行社直接提供。途牛通過扣點(diǎn)率的形式獲得返傭。筆者瀏覽途牛網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，很多三四線城市作為出發(fā)地的產(chǎn)品，都是由第三方旅行社提供。

除了這種代理平臺模式，途牛還有一種批零平臺，即向眾信、凱撒等批發(fā)商采購產(chǎn)品，再通過在線預(yù)訂的形式售賣給消費(fèi)者，賺取中間差價。在這個過程中，消費(fèi)者跟途牛簽合同，途牛為其提供游前、游后的咨詢服務(wù)。消費(fèi)者游玩過程中的風(fēng)險也由途牛承擔(dān)。途牛的一二線城市跟團(tuán)游產(chǎn)品，基本是采用這種對產(chǎn)品品質(zhì)更有把控的形式。

途牛還參與一些批發(fā)商的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)；也會有一些專門針對途牛的包銷產(chǎn)品。由此可見，途牛的批零模式對傳統(tǒng)旅行社產(chǎn)業(yè)鏈介入得更深。這或?qū)橥九砦磻?yīng)對供應(yīng)鏈的競爭時提供一種保護(hù)。  

據(jù)環(huán)球旅訊從途牛供應(yīng)商處了解到，途牛對供應(yīng)商的結(jié)算政策分為T+1+2日結(jié)和t+1+2月結(jié)兩種。T+1+2日結(jié)：游客游玩歸來后，供應(yīng)商1個工作日確認(rèn)帳單，帳單確認(rèn)完后途牛最遲在2個工作日支付。T+1+2月結(jié)是指游客游玩歸來的下一個月的1號，由供應(yīng)商確認(rèn)帳單，確認(rèn)完成后途牛最遲在2個工作日支付。

無論是日結(jié)還是月結(jié)，途牛結(jié)算政策的T都是指游客游玩歸來日，而攜程T+7結(jié)算賬期的T是指用戶預(yù)訂付款確認(rèn)日。作為途牛供應(yīng)商的旅行社會不會倒戈相向，轉(zhuǎn)向攜程的開放平臺？這無疑對途牛的供應(yīng)鏈構(gòu)成壓力?？梢灶A(yù)見，攜程的T+7政策一旦大規(guī)模推行，途牛的結(jié)算政策很可能要作出相應(yīng)的調(diào)整，如果與攜程一樣實(shí)行同樣的結(jié)算賬期，對途牛的現(xiàn)金流將產(chǎn)生影響。

如何面對產(chǎn)業(yè)鏈上游的整合？　

手握重金的攜程正在利用資本優(yōu)勢完成產(chǎn)業(yè)鏈上游更深層次的布局，對途牛的供應(yīng)鏈構(gòu)成了另一重壓力。近日，攜程入股華遠(yuǎn)國旅的消息被媒體確認(rèn)。華遠(yuǎn)國旅的主營業(yè)務(wù)是出境游B2B批發(fā)，旗下?lián)碛谐鼍秤闻l(fā)品牌“翔龍萬里行”，是歐洲出境游的主要批發(fā)商。入股華遠(yuǎn)國旅后，攜程獲得了優(yōu)質(zhì)的出境游批發(fā)資源，其旅游度假平臺因此具備了“自產(chǎn)自銷+代理分銷+批發(fā)商”的身份，在出境跟團(tuán)游的產(chǎn)業(yè)鏈上話語權(quán)大增。

緊隨攜程之后，是眾信旅游并購竹園國旅，竹園國旅也是國內(nèi)頗有實(shí)力的歐洲游產(chǎn)品批發(fā)商，兩強(qiáng)合并后，眾信一躍而成為國內(nèi)最大的歐洲出境游批發(fā)商。據(jù)眾信的招股書顯示，途牛是眾信2013年上半年最大的客戶。同時，眾信的年報顯示，按交易流水計(jì)算，眾信2013年的營業(yè)收入是30億元，來自第一大客戶的收入約9500萬元（年報沒有明確披露2013年眾信全年的第一大客戶是途牛，但根據(jù)招股書的數(shù)字推測，應(yīng)該是途牛）占眾信當(dāng)年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)收入比例的3.16%。而根據(jù)竹園國旅的審計(jì)報告，竹園國旅的2013年?duì)I收為15.4億元，來自第一大客戶途牛的營收約1.5億。按照兩家公司合并后的總營收粗略計(jì)算，來自途牛的營業(yè)收入占其總營收的5.4%，而按照交易流水計(jì)算，途牛2013年的跟團(tuán)游營收為19億人民幣，眾信與竹園兩家的產(chǎn)品占其跟團(tuán)游營收的9.3%（如果剔除跟團(tuán)周邊游營收，這個比例會更高）。可以預(yù)見，此次眾信并購竹園國旅，也有望提升眾信對途牛的議價能力。

短時間內(nèi)，途牛供應(yīng)鏈的上游風(fēng)云變幻，出現(xiàn)了一波整合潮，這對處于下游、專注于零售的途牛來說，不見得是好消息。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，上游的供應(yīng)商越分散，途牛的話語權(quán)越大。而最近發(fā)生的事件，顯示趨勢在往相反的方向發(fā)展。這關(guān)系到途牛的毛利率提升空間，也即目前資本市場對途牛關(guān)注的焦點(diǎn)——盈利前景。

途牛的招股書列出了途牛從2011年至2013年的毛利率，分別是3.1%、3.5%、6.2%，對應(yīng)當(dāng)年的營業(yè)收入是7.7億、11.2億、19.6億，從中可以看出，隨著途牛銷售規(guī)模的提高，途牛的毛利率水平出現(xiàn)了躍升，這說明途牛向上游供應(yīng)商的議價能力在過去3年得到大幅提升。  

同時，眾信的招股書列出了2011年至2013年上半年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率，分別是8.12%、8.79%、8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前旅游產(chǎn)業(yè)鏈批發(fā)和零售整體的毛利率約為15%，而旅行社的行業(yè)整體凈利率不高。

可見，旅行社凈利率區(qū)間普遍在2-3%。由此推測，途牛的毛利率還有提升的可能，但提升的空間有限，最多再上升3%左右，否則旅行社就要不賺錢或虧錢了。而當(dāng)上游規(guī)模較大的批發(fā)商之間發(fā)生并購重組時，途牛提升毛利率的難度會增大。

途牛最新財(cái)報的顯示，按照全額收入確認(rèn)計(jì)算，途牛的業(yè)務(wù)收入中，跟團(tuán)游占比71%，自助游占比29%，可見，跟團(tuán)游依然是途牛的核心業(yè)務(wù)。　　

于敦德判斷，未來相當(dāng)長時期跟團(tuán)游仍然是二三線城市出游人群的主流。他曾在2014環(huán)球旅訊峰會上指出：在一線城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線城市，出境游的高增長趨勢才剛剛打開，很多人還沒有出國旅游過，跟團(tuán)游還未到達(dá)峰值，正處于高速增長階段?！　?/div>