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我叫李逸凡，1994年出生在太原，從小學(xué)到高中都是在太原上的，初中是太原師院附中，高中是山西省重點中學(xué)太原五中。我是出國培訓(xùn)機構(gòu)晉學(xué)堂的創(chuàng)始人兼CEO，也是一個即將進入加拿大麥吉爾大學(xué)就讀的中國學(xué)生。

簡單地說，和中國大部分90后的孩子一樣，“學(xué)習(xí)”一直是我人生里最關(guān)鍵的主題，不同的是，我恰好是在“學(xué)習(xí)”里抓住了一個偶然發(fā)現(xiàn)的商業(yè)機會開辦了山西第一家SAT考團、開始做生意。

所以，我的人生就比一般的孩子又多了個關(guān)鍵詞——“創(chuàng)業(yè)”。

剛上高一的時候，我媽拿來一套SAT（美國高考）的參考書讓我看。我英語不錯，成績也很好，當(dāng)時就決定參加SAT、考托福，走出國留學(xué)這條路。

SAT成績是申請進入美國大學(xué)本科學(xué)習(xí)及獲得獎學(xué)金的重要參考，主要考察學(xué)生對英語語言的理解和運用能力、運算能力。和中國高考不一樣，在高中三年里可以多次報考，取成績最高的一次。近年來，中國大陸報考SAT高中學(xué)生越來越多，但是，內(nèi)地還沒有開設(shè)SAT考點，只在臺灣和香港有考點。

2012年6月，我第一次去香港參加SAT。這次行程，讓我體會到一個內(nèi)地三線城市的考生參加SAT考試有多不方便。當(dāng)時在比較各種考團之后，覺得北京的太麻煩太貴了（要6000-8000元），我就報了廣州新東方的SAT考團。我自己一個人在一群講粵語的孩子們中間感覺很生疏，再加上酒店位置不方便、帶團老師不見蹤影，整個體驗真的很糟糕。新東方選的是香港青衣酒店，那是一個三星酒店，住宿條件差不說，還挨著青衣輪渡碼頭，半夜都是卸貨的聲音，吵吵嚷嚷根本休息不好；第二天考場里冷氣開太足，那么冷也沒人提前告訴我多穿點，考完試我直接就發(fā)燒了

在中轉(zhuǎn)廣州回太原的飛機上，我看著周圍三三兩兩的同學(xué)們，心想：“山西越來越多的學(xué)生在參加SAT考試，而大多報考團的同學(xué)都從北京報考團，或者是和家長一道輾轉(zhuǎn)廣州、深圳過關(guān)。那我為什么不做一個從太原出發(fā)的SAT考試團呢？”

就因為這個想法，山西省第一家SAT考團誕生了。經(jīng)過兩年多經(jīng)營，目前，晉考團已成為山西省最大的SAT考團，晉學(xué)堂成為提分率最高的SAT托福培訓(xùn)機構(gòu)。

晉考團和晉學(xué)堂的成功經(jīng)常被看做挺不可思議的一件事。

很多人都覺得，在太原這種相對閉塞的三線城市做看起來很高大上的出國留學(xué)教育，是一件沒前途的事情。這個行業(yè)已經(jīng)有很多知名的連鎖機構(gòu)在做，比如新東方、環(huán)球雅思、啟德，還有無數(shù)的中小機構(gòu)都在做，為什么你還要做？

實際上，雖然表面上看，做出國教育培訓(xùn)的機構(gòu)挺多，但其實真正好的產(chǎn)品很少。以太原為例，因為是三線城市，出國人數(shù)有限，大的培訓(xùn)機構(gòu)比如新東方開不起來班。就算開起來老師水平也很差，很多自己都沒考過試做過習(xí)題，真正的好老師很少。但很多培訓(xùn)機構(gòu)為了招生夸大效果就只是大做廣告——只有我們這些真的體驗過產(chǎn)品的孩子知道，這些實際產(chǎn)品都并不怎么樣。

很多打算出國上大學(xué)的孩子都對“找一個能不講段子不吹?！?、真正的好培訓(xùn)有強烈需求。當(dāng)時太原就是這個現(xiàn)狀，這更讓我下決心辦一個好的考團。

90后創(chuàng)業(yè)有活的也有死的，那么哪種創(chuàng)業(yè)容易死掉呢？借用大家最喜歡聊的星座，跟大家聊一下這么幾種花樣作死大法。

花樣作死大法第一種，缺乏行動力。我是一個超典型的處女座，太陽星座是處女，上升星座也是處女，缺乏行動力是我最痛恨的一點。相對的，天稱座就常有這樣的形象，他會三分鐘喜歡一個人，三分鐘忘掉一個人，這三分鐘還是真愛。缺乏行動力的創(chuàng)業(yè)者總是有很多的想法，今天想賣包子，明天想賣饅頭，后天可能就去賣雞蛋灌餅了。對于天稱座最精準的描述是，三個天稱去吃飯，結(jié)果餓死在路邊，因為他不知道該吃什么，所以他們總是很猶豫、很糾結(jié)不知道該做一個什么樣的決定。但其實他們找了各種的高大上的借口，卻什么也沒有做，說白了就是懶，那么這樣的創(chuàng)業(yè)者是一定會死的。

花樣作死大法第二種，對自己缺乏正確的認知。這類雙魚座是典型，雙魚座是典型的小說家，超級愛幻想，總是幻想著這個世界充滿仰慕他的人，充滿著各種珍愛。他總是設(shè)計出一款產(chǎn)品，以為這樣的一款產(chǎn)品是被萬眾所需的，但實際上就……不作死就不會死，也就是說不考慮客戶需求的產(chǎn)品，不考慮客戶需求的公司和團隊，永遠都只是死路一條。

花樣作死大法第三種，面子大于天。獅子座里總是有這樣的老板，公司剛剛成立初期，他就有10個以上的助理，每天出去有提包的、有抄文件的、有給錄像的、有給拍照的等等，公司大小事務(wù)他們都不愿意自己去做。他們總有各種各樣的平臺，各種各樣繁復(fù)的交流。這樣的組織架構(gòu)非常冗雜也沒什么必要，但如果你給這樣的創(chuàng)業(yè)者提建議，又會傷到他們的玻璃心。

同樣可能很多的創(chuàng)業(yè)者，他們在刷VC投資，在刷流量，在刷訪談、刷報道，但是我們刷的是現(xiàn)金流，所以我把自己定義為一個簡簡單單做生意的處女座小姑娘。

所以我說，做生意一定要光明正大地做一個處女座。拿我自身來說，作為一個典型處女座，我在做產(chǎn)品的時候一直有這么三點追求。

有次去泰國住酒店，因為不會用他們的洗衣機，就叫了酒店管家。結(jié)果他一進來就給我跪下了，還特別低聲下氣的沖著地板說話。當(dāng)時就把我嚇傻了，再也沒有請過管家，有需要直接下70多層自己去前臺辦理。后來才知道這叫做“跪式服務(wù)”。

但另一個國內(nèi)酒店“花間堂”的服務(wù)，就讓我覺得很舒服。他們的員工在服務(wù)的同時，也可以不卑不亢和客人一起看球、喝酒、聊天。曾經(jīng)有個姐姐特別愉快地幫我清洗茶具、泡玫瑰茶，后來才知道她也是客人。所以“花間堂”的好就在于他們的服務(wù)恰到好處，甚至一個客人可以把這里當(dāng)做家一樣地幫別人泡茶。

于是我開始思考，到底什么樣的客戶體驗才是好的客戶體驗？或許只有博采眾長，從生活中感受其他行業(yè)的服務(wù)時，才知道我們出國留學(xué)教育怎么樣做最好的服務(wù)。

比如鉛筆還是巧克力？這是一個問題。很多大型考團，在考試前都會給考生發(fā)兩支鉛筆。但我們發(fā)現(xiàn)，即使這樣，很多學(xué)生為保穩(wěn)起見，還是會自帶好幾只鉛筆，你再發(fā)根本用不上。相反，SAT考試時間長達四小時，很多考生做到后面會非常餓。他們又往往第一次到香港，對香港不熟悉，想不到也找不到地方買零食。所以我們不再發(fā)鉛筆了，我們改發(fā)巧克力，發(fā)費列羅。后來，很多孩子認真地和我說：“凡姐，在我在考場上餓的要命的時候，看到你的巧克力簡直兩眼放光，救命的東西啊！”在這里來看，鉛筆對客戶來說就是冗余的服務(wù)，巧克力反而是能救他命的。

再比如，我們之前在考試第二天，會送考生一頓很豐盛的酒店自助早餐。但后來發(fā)現(xiàn)，我們交了錢后，很多學(xué)生并不去吃，因為考試完大家都想睡懶覺。而且香港到處是美食，學(xué)生們喜歡自己去探索。但香港交通成本就比較高，所以我們改給考生發(fā)一種叫“全日通”的交通卡，一天內(nèi)刷卡去哪里都不花錢。這種卡在地鐵站經(jīng)常脫銷，我們就會提前給考生預(yù)定好，解決他們的交通費用。這比送一頓150甚至200塊錢的早餐，要讓客戶舒服許多。

當(dāng)然我們一直堅信，用戶體驗說得天花亂墜，最終還是要回歸到產(chǎn)品身上，產(chǎn)品本身做的好才是晉考團的安身立命之本。晉考團作為一家SAT考試團，從前期準備，到機票酒店，再到送考和后續(xù)的跟蹤服務(wù)，無一不力求做到最佳。

前期準備上，除了發(fā)放電話卡巧克力等物品，我們還會打印出所有晉學(xué)堂名師的復(fù)習(xí)方法指導(dǎo)，以及注意事項提醒，這些都是免費發(fā)放。

機票上，我們跟東航、港龍有非常密切的合作關(guān)系，像6月份香港整體晚點的時候，國航、南航全部晚點，很多別的考團的學(xué)生到了酒店都已經(jīng)是第二天凌晨2點了，卻要凌晨6點就要去考點考試，只有我們的航班在中午之前按時到了?？赡芪夷脰|航或港龍的票價都并不是很低，但是我們永遠能保證準點，永遠能保證有票。

酒店上我們也每次都會選擇一些比較好的五星級酒店，因為考生可能對住宿要求比較高，考前家長也希望孩子們好好休息。

之后的送考，我們會保證每一個考點都有老師送考，經(jīng)常會有孩子出現(xiàn)忘帶準考證或忘帶港澳通行證，我們會在酒店中心安排調(diào)度老師，負責(zé)打車專程給他們送，即使在香港打車送證件可能要花掉好幾千塊錢。

最后一個跟蹤服務(wù)對于我們后來的晉學(xué)堂來說非常關(guān)鍵，通過跟蹤式服務(wù)，我們明白了很多孩子是需要培訓(xùn)的，以及他們需要怎樣的培訓(xùn)。所以這樣能幫我們很好的鎖定下一期晉學(xué)堂的目標客戶。

在引入我唯一一位合伙人之前，教務(wù)、管理、公關(guān)，所有的東西都是我一個人在做。教務(wù)上我每天需要灌白板筆水，需要排課，需要陪著學(xué)生練習(xí)，半夜三點鐘的時候還需要改稿，經(jīng)常奔波于各個合作方之間，顧不上吃飯。

財務(wù)上稅務(wù)局讓你去報稅，你就需要跟著會計一刻不停地趕到稅務(wù)局去報稅。承諾了老師今晚會發(fā)工資，哪怕再忙熬夜熬到兩點，我也會給他轉(zhuǎn)完帳，反復(fù)核算成本其實也是我。

同時我還是一個24小時開機的客服，我每天只睡4個小時，到現(xiàn)在都保持。我早晨6點鐘起來會給客戶咨詢，經(jīng)常有客戶從早上6點到晚上12點都會打電話。

甚至我還是保潔阿姨。每天的日常清潔，我們不可能天天請阿姨，因為這個成本很高，每天包括倒垃圾一些日常的清潔都是我們在完成的。

從宣傳角度說，三線城市有劣勢，但也有優(yōu)勢。劣勢當(dāng)然很明顯了，比如，相比一線城市少了很多的曝光率和宣傳機會。我代表晉學(xué)堂接受一次采訪總是千辛萬難，去做一次演講也是千里迢迢，這些機會比起北京上海深圳實在少太多。

但三線城市也有相應(yīng)的好處，比如出國家庭的社交圈相對較小，最早開始的一些出國家庭互相都有交集。我可以借助爸媽的一些應(yīng)酬，開始最早的營銷推廣。然后等我這個產(chǎn)品做出口碑了，在這個小圈子里傳得也快。

現(xiàn)在來看，最開始的晉考團營銷模式非常類似于近一年火起來的微信圈賣東西。我從熟悉的人開始賣，然后通過口碑推廣給別的朋友。三線城市的社交環(huán)境正合適這樣的模式。所以最早考團的營銷，就是從熟悉的同學(xué)和同學(xué)的同學(xué)開始的。

我當(dāng)時有很多好朋友們都要出國讀書。因為我初高中學(xué)習(xí)成績比較好，在同齡人中比較有影響力，出國圈子里的同學(xué)們，知道我的自然比較多。所以當(dāng)我說我要做考團的時候，自然有很多同學(xué)答應(yīng)參加考團，之后他們又讓自己認識的想出國同學(xué)來報名，就這樣一點一滴地，聚集起來了第一批考試的34個同學(xué)。

同樣的，在日后的推廣中，現(xiàn)有學(xué)生的認可引發(fā)的熟人之間的推薦對我們的招生至關(guān)重要。到現(xiàn)在為止，晉學(xué)堂80%左右的學(xué)生來自于老生推薦和回頭客。

我個人的故事挺勵志的：17歲創(chuàng)辦晉學(xué)堂，考取加拿大麥吉爾大學(xué)，gap一年繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。好多媒體都報道過我，我還受邀參加了一些創(chuàng)業(yè)論壇，是山西第一場TED上最小的演講嘉賓，“90后學(xué)霸輟學(xué)創(chuàng)業(yè)”的故事流傳越來越廣。我去香港帶考團，另一個考團的領(lǐng)隊聽說我們是山西來的，拍著我肩頭說：你是晉考團的李逸凡吧。

我個人的故事對晉學(xué)堂是個很好的宣傳，好多新生是聽說我的故事找到晉學(xué)堂的。

我喜歡寫文章，一些寫自己感受的長文發(fā)在微信、個人網(wǎng)站上，小伙伴們特別愛轉(zhuǎn)發(fā)。其實，大家都不太喜歡干巴巴的fact，而更喜歡feeling，本身帶有感情的事件很容易被社群傳播。

后來我比較有意識地用寫文章的方式把自己經(jīng)營公司和生活中的故事和感受寫出來分享。我講遇到對手打價格戰(zhàn)、有人在朋友圈發(fā)我和晉學(xué)堂負面言論時的氣憤和委屈；講我做晉學(xué)堂的種種忙碌艱辛：裝修、打掃、保潔全管，雨天報稅；為了給員工按承諾的時間發(fā)工資，半夜兩點轉(zhuǎn)賬發(fā)工資；為保持低價位反復(fù)核算成本；24小時開機，每天睡4小時，大早上六點就起來給客戶咨詢；要考試了為了考生憂心睡不著，半夜三點趕稿子，飛機上做文案，灌白板水筆，排課，陪練；父母對我休學(xué)一年不理解時鬧冷戰(zhàn)——我覺得只要照實寫，考生父母能讀出我背后的堅持，孩子們能讀出一個同齡孩子的叛逆和對自己的信心。

從當(dāng)我把感情灌注到產(chǎn)品上時，這個品牌就帶上了我的色彩和溫度，對傳播能起到非常好的效果。

到今天，晉考團、晉學(xué)堂能不花一分錢廣告、基本不在招生宣傳上投入成本，仍能搞定大部分山西出國的學(xué)生和幾乎全部考SAT的學(xué)生來SAT考團報名，上面我說到的這些營銷是一方面，但我認為，最根本原因還是我們做出了客戶真正需要的產(chǎn)品，滿足了出國留學(xué)這些學(xué)生和家長的需求。

每天揣摩給用戶帶來更好體驗，還讓我發(fā)現(xiàn)了一個新的商業(yè)機會：拼單自制面膜。

在和考生和家長們接觸中，我發(fā)現(xiàn)很多女生和一些媽媽們每天都有敷面膜的需求，因為我皮膚比較好，她們經(jīng)常讓我推薦面膜然后去買。但其實我和客戶們有個共同的疑問，不知道面膜里哪些成分有效果，哪些成分無效的甚至有害。

有次看到一群人在耐克店的電腦上定制鞋子的款式，我突然想，ABO型血的減肥方法都不一樣，不同皮膚和體質(zhì)的人為什么要用一樣的面膜？為什么護膚的面膜不能定制呢？這事兒可以做！

正好我有博士朋友之前在美國寶潔搞產(chǎn)品研發(fā)，請教了他關(guān)于面膜的這些問題之后我想：與其讓學(xué)生每天挖空心思找面膜，不如我生產(chǎn)出來一些真正好用、安全的面膜，就當(dāng)做福利送給他們。結(jié)果學(xué)生們非常喜歡，一些愛起痘的姑娘用了我們的祛痘配方，再配合一些護膚技巧和補水，一周后就好了。而收到這些面膜禮物的人覺得十分貼心。

于是，2014年夏天，我召集人馬開始了第二個項目——在互聯(lián)網(wǎng)上用拼單的方式做定制面膜。用戶進入我們的網(wǎng)站定制自己的配方面膜，可以把自己的配方發(fā)到朋友圈等社交平臺，號召膚質(zhì)類似的人一起來拼單。

對我來說，在我成長中覺得最好的是我爸媽對我的教育方式，應(yīng)該說是介于“散養(yǎng)”和“圈養(yǎng)”之間。

我父母的教育方式其實類似美國的中產(chǎn)階級主流教育方式，他們并不是像國內(nèi)一些家長理解的那樣一味地放養(yǎng)，而是有一定的方法論。這種方法具體來說，是父母對孩子的天賦、見地和技能進行積極培養(yǎng)和評估：他們給孩子安排各種活動，這些活動幾乎占據(jù)了孩子和父母的全部業(yè)余時間；父母會跟孩子講道理，凡事與孩子平等協(xié)商；他們還鼓勵孩子在這些活動中不斷與成年人打交道，并從中學(xué)到技能，包括面對成人世界的自信、敏捷的口頭表達能力和系統(tǒng)的認知能力等等。這種方法會讓孩子比被徹底“放養(yǎng)”更適應(yīng)未來的文明社會。

我是四五歲開始學(xué)的英語，跟外教學(xué)，一周兩次。后來我能夠跟老外交流無礙，英語好讓我多了很多與外界交流的機會。

2012年4月，我和一個美國朋友聊天時，聽說美國的志愿者常常去往世界各地支教，當(dāng)時我就想：我也可以去支教。然后我就開始通過各種渠道了解并核實支教的各類信息，最終把目標鎖定在泰國清邁市的 somasedom 村。2012年6月，本來有幾個同學(xué)說好一起去，結(jié)果他們因為要高考、或者嫌條件差都不去了，最后我決定一個人去。

那里的艱苦超過我想象。村里只有二三百人，我去的頭一年才通電，沒有網(wǎng)絡(luò)，全村只有一部電話，大米就著咸菜吃是他們的主要食品。沒有床，直接睡在地板上，沒有熱水，洗澡時也只能用盆往身上澆涼水。我住在當(dāng)?shù)匾粚v英語的教師夫婦家中，語言不通、身上被蚊子叮的大包連成了片、打電話時信號也不好，有一次特想回家還大哭了一場。最后挺下來了。語言不通，我就盡量教他們一些實用的基本詞匯和簡單句子。那次支教，連來回的路費、飯費，以及給當(dāng)?shù)厝说木杩?，共花了不?000元，除了體會到生活的艱難，還第一次體會到了自己行走的感覺，愛上了獨自旅行。